Питчинг – инструмент, который позволяет облечь в слова не только презентацию собственного проекта, но и себя самого. Чтобы решить свои задачи, нужно ясно понимать, что эти задачи – именно твои, иначе все время что-то будет мешать, путаться под ногами, отвлекать и сбивать с пути.

Чем бы вы ни решили заняться в жизни – открыть кафе, изобрести летающие мотоциклы, перестраивать города или шить платья, – все это вы будете делать вместе с людьми, для людей и среди людей. Так что, если вы умеете сделать качественную презентацию, внятно изложить свои цели и задачи, убедить партнеров – как в работе, так и в семейной жизни, – эти навыки пригодятся везде.

В этой книге я расскажу, что такое питчинг, как к нему подготовиться, как наиболее эффективно выступить перед одним слушателем и как завоевать внимание большой аудитории. Но самое важное для меня – и мне кажется, что и для любого человека тоже, – это умение разговаривать с самим собой. Разговаривать честно и не прятаться от себя за фальшивыми целями, ценностями и чужими задачами. Коммуникация с другими будет классной только тогда, когда ты искренен, честен и продаешь то, что купил бы сам. Я пишу эту книгу, потому что питчинг – это часть моей личной истории, это то, что сделало меня собой, это инструмент, позволивший мне многого добиться в моей собственной карьере. Классный питчинг – это то, во что я верю.

Как устроен питчинг

Традиционный питчинг в кинематографе выглядит так: в большом зале со сценой и экраном перед слушателями (как правило, от 100 до 250 человек; бывает меньше, бывает вдвое больше) выступают сценарист, режиссер и продюсер. Иногда все втроем, иногда вдвоем, иногда проект представляет кто-то один. В питчинге задействованы участники (те, кто представляет проект), модератор, аудитория – эксперты, журналисты, заинтересованные коллеги, гости фестиваля или рынка, в рамках которого организован питчинг, – а также специальное жюри, оценивающее проекты.

Презентация проектов оценивается по следующим критериям: содержание проекта (оригинальность, внятность и глубина) и качество самой презентации – яркость подачи, убедительность выступления, ясность речи и изложения, а также четкость мышления и видения авторов. Если питчинг учебный, то презентация имеет большее значение, так как тренируется именно навык публичной подачи фильма. А если профессиональный, то сама презентация будет не так важна, как качество подготовленного материала, степень его проработанности и глубина понимания авторами контекста.

На каждое выступление отводится от пяти до пятнадцати минут. Обычно пять минут длится сама презентация и еще десять минут дается на вопросы из аудитории. Представление проекта может выглядеть как исключительно устный рассказ о сценарии, авторах и технических деталях будущего фильма. К презентации также может прилагаться ролик – его могут смонтировать из фильмов-референсов (такое видео называется «сиззл»), а могут показать кадры из уже снятого материала или специально снятые для питчинга сцены с участием значимого для фильма актера. А если фильм уже целиком снят, тогда авторы, скорее всего, покажут трейлер – яркий, динамичный, эффектный срез самого интересного и манящего материала, бодро и сочно смонтированный ролик, похожий на то, что мы потом увидим в качестве рекламы фильма в кинотеатре. Трейлер будет демонстрировать жанр фильма, его интонацию, ритм и так называемую production value – то есть деньги, вложенные в картину (например, массовые сцены в историческом фильме, погони и драки в экшене, богатство интерьеров и красоты стиля в мелодраме, кровавые бойни в хорроре и так далее).

Если фильма еще нет, а работу представляет сценарист, то выступать он может на фоне одной-единственной фотографии-заставки, выбранной в качестве квинтэссенции настроения своего текста. Очень важно, чтобы это изображение совпадало с интонацией самого рассказа, иначе слушатели не очень-то поймут, какое впечатление на них хотят произвести.

Кроме того, авторы могут подготовить слайды (локации будущих или уже состоявшихся съемок, подтвержденные или желаемые актеры) или так называемый mood board (дословно с английского – «доска настроения»), чтобы погрузить аудиторию в атмосферу проекта. Второе представляет собой набор визуальных материалов – картинок, передающих настроение будущего фильма. В докомпьютерную эпоху mood board собирали на доске, сейчас так называют презентацию. Это могут быть лица людей, похожих на персонажей; изображения пространства – квартир, улиц, пейзажей, где может происходить действие; картины, скульптуры, кадры из других фильмов. Словом, все то, что может помочь продюсеру, художнику или оператору понять художественные и стилистические особенности того изображения, которого хочет добиться режиссер, эмоции, которую он хотел бы передать или вызвать.

Мероприятие ведет модератор, который объясняет регламент питчинга, его цели, задачи и формат. Он же представляет жюри и организует поступление вопросов – иногда задавая их самостоятельно, иногда предлагая выступить жюри или кому-то из присутствующих в зале экспертов. На некоторых питчингах вопросов может не быть в принципе: эксперты просто выслушивают участников по очереди, а любые комментарии, замечания и предложения высказываются выступающим уже после мероприятия (в кулуарах или на индивидуальных встречах).

Если проект представляет один человек, то ему приходится отвечать за все: от содержания и истории до бюджета. Если создателей проекта трое, то у каждого своя функция: сценарист рассказывает историю, режиссер говорит, как эта история будет выглядеть, продюсер объясняет, откуда деньги на съемки, кто привлечен в команду проекта, какова его будущая аудитория, почему он верит в этот фильм и что необходимо получить от будущих партнеров. Свои пять минут выступающие продуманно распределяют между собой, прописывая роли и выстраивая текст таким образом, чтобы уложить всю необходимую информацию в стройный, логически выверенный и (в идеале) драматургически точный компактный вид.

В качестве мероприятия деловой программы небольшого фестиваля питчинг длится около двух часов – а следовательно, на нем будут представлены примерно 15–17 проектов, если без вопросов от аудитории, и около десяти, если предусмотрены вопросы.

Как самостоятельное мероприятие большого рынка питчинг может занимать и целый день, с перерывами на кофе-брейки и обед. Тогда он начинается утром и проходит до 4–5 часов вечера. Бывает, что продюсеры, представители фондов, инвесторы и фестивальные отборщики приезжают на фестиваль или рынок специально и только на один день: послушать питчинг, встретиться с участниками, договориться о дальнейших шагах – и сразу же уезжают.

Питчинги Министерства культуры и Фонда кино проходят по схожему принципу. Объявляется конкурс, на который должен быть представлен определенный пакет документов. Далее экспертная комиссия проверяет точность оформления, содержательную часть материалов и сообщает, кто из подавших бумаги продюсеров и компаний допущен к очной защите проекта, то есть к питчингу.

В заранее объявленный день в зале собираются члены экспертной комиссии фонда или министерства и заслушивают подряд около пятидесяти проектов, которые представляют авторы^[1]. Их состав может варьироваться, как и на фестивале: на сцену выходят по два-три, максимум по четыре человека (продюсер, режиссер, изредка сценарист и актер-звезда), приглашенных авторами проекта для большей убедительности и привлекательности. Им дается пять минут на презентацию, после чего эксперты задают им вопросы по сценарию, бюджету и плану продвижения, а также интересуются, на какой стадии находится проект, какую сумму финансирования запрашивают авторы и как они обосновывают именно эту цифру. После питчинга эксперты в закрытом режиме обсуждают увиденное и услышанное, а затем принимают решение: кто получит финансирование, кто перейдет в лист ожидания, кому будет отказано.

Примерно так же выглядят питчинги и в бизнесе, и в рекламе. В традиционных акселераторах (бизнес-инкубаторах, куда отбирают разнообразные стартапы для дальнейшего развития и, если повезет, финансирования) та же механика, что и в кино. По предварительным заявкам, по комплектам документов и презентаций выбирают участников, проводят с ними предварительные тренинги и аналитические сессии, после чего выпускают представлять свои проекты перед инвесторами, бизнес-ангелами и журналистами. Стартаперы проходят тот же путь, что и кинематографисты, пытаясь перейти от короткой общей встречи к длинному предметному собеседованию. И тот же путь в жизни проходит любой человек: от мимолетного знакомства (на улице, в клубе) к первому свиданию, от свидания – к «мы встречаемся», а потом и к свадьбе, в конце концов. Так что если вы не кинематографист, то не стоит прямо сейчас закрывать эту книжку: возможно, она окажется полезной и для вас.