Истории рождения тех или иных продуктов часто связывают с озарением. Их рассказывают скептически настроенным инвесторам, членам коллектива, любознательным журналистам и, в конце концов, публике и подчеркивают конкретный момент: момент, когда все стало ясно.

Брайан Чески и Джо Геббия не могут позволить себе аренду в Сан-Франциско, а затем понимают, что они могут надуть матрас и продать людям возможность спать на нем, – это Airbnb. Трэвис Каланик тратит 800 долларов на личного водителя в канун Нового года и думает, что должен быть более дешевый способ, – это Uber.

Существует популярная история о Netflix, которая гласит, что идея пришла к Риду после того, как он заплатил сорок долларов штрафа за просрочку кассеты с Apollo 13. Он подумал: «Что, если не будет штрафа за просрочку?» И БАБАХ! Эта идея, которая породила Netflix.

Эта история прекрасна. Она полезна. Она, как мы говорим в маркетинге, эмоционально правдива.

Но, как вы узнаете из этой книги, она неполна. Да, действительно существовала просроченная копия Apollo 13, но идея для Netflix не имела ничего общего со штрафами за просрочку, – в начале мы тоже их взимали. Что более важно, идея Netflix не появилась в миг снизошедшего вдохновения, – она не сошла к нам, словно вспышка молнии.

Озарения редки. И когда они появляются в историях создания чего-либо, то часто нужны для упрощения или вовсе фальшивы. Нам нравятся эти сказки, потому что они приравнивают нас к романтическим идеям о вдохновении и гении.

Мы хотим быть Исааками Ньютонами, сидящими под деревом, когда падает яблоко. Мы хотим быть Архимедами в ванных. Но правда обычно сложнее. Она состоит в том, что на каждую хорошую идею приходится тысяча плохих.

И иногда трудно объяснить разницу.

Подгонка спортивных товаров. Персонализированные доски для серфинга. Собачья еда, созданная персонально для вашей собаки. Все эти идеи я подкидывал Риду. Идеи, на которые я потратил часы. Идеи, которые, как я считал, были лучше, чем та, что случайно – после месяцев разработки, сотен часов обсуждения и марафона встреч в семейном ресторане – стала Netflix.

Я представления не имел, что сработает, а что нет. Все, что я знал в 1997-м, – что хочу основать собственную компанию и задействовать продажи через Интернет. Вот и все.

Кажется абсурдным, что одна из крупнейших медиакомпаний в мире могла начаться с этих двух желаний. Но это так.

Эта история о том, как мы пришли от персонализированного шампуня к Netflix. Но это еще и история о потрясающей жизни идеи: от мечты к концепту и реальности.

Одна из целей, ради которых я рассказываю эту историю, состоит в том, чтобы развеять некоторые мифы, возникающие вокруг сюжетов, подобных нашему. Но столь же важно для меня показать, как и почему некоторые вещи, что мы делали в самом начале – часто неосознанно, – сработали.

Не доверяйте озарениям. Лучшие идеи редко падают на вершину горы со вспышкой молнии.

Они даже не приходят на вашу сторону горы, когда вы застряли в пробке за грузовиком с песком. Они являют себя медленно, постепенно, на протяжении недель и месяцев. И когда у вас наконец появляется такая идея, вы можете не понимать этого очень долго.

Глава 2. «Это никогда не будет работать»

(Весна 1997, год до запуска)

Одно из моих самых ярких воспоминаний детства, – как отец делал миниатюрные паровозы. Это были не маленькие электрические модели, которые вы покупаете в наборе, детали, что надо собрать в соответствии с инструкцией, которую вам надо просто понять. Нет, те паровозы были для настоящих фанатиков: полностью функциональные миниатюрные поезда, их стальные колеса приводил в движение пар. Каждая деталь – колеса, поршни, цилиндры, котлы, кривошипы, штанги, лестницы, даже миниатюрные лопаты, с помощью которых миниатюрный машинист выгребал миниатюрные куски угля, – должны были быть сделаны вручную. Едва ли не единственными деталями, которые вы не могли сделать самостоятельно, были шурупы, которые все скрепляли.

Моему отцу это нравилось. Он был инженером-ядерщиком, обнаружившим, что его навыки приносили гораздо больше прибыли в качестве финансового советника крупных фирм, которые инвестировали в ядерную энергетику и оружие. Его работа позволяла моей семье жить в комфорте в пригороде Нью-Йорка, но он скучал по лаборатории. По инструментам, подсчетам, чувству гордости за создание чего-либо. После долгого дня на Уолл-стрит он возвращался домой, снимал галстук, переодевался в комбинезон, подобный тому, который носят настоящие машинисты, – он собирал униформу инженеров со всего света. Потом спускался в подвал. Наступало время созидания.

Я рос в совершенно нормальной семье, принадлежащей к верхним слоям среднего класса. Отцы Чаппакуа^[3] садились в поезд и отравлялись в город на работу, матери заботились о детях в прекрасных домах, которые были чуть-чуть великоваты, а дети попадали в неприятности, когда их родители уходили на вечеринки с коктейлями.

Когда самый младший из нас наконец пошел в школу, мама открыла собственное агентство недвижимости. Наш дом был построен на холме, окруженном яблоневыми садами, с большим прудом позади него. Я провел большую часть детства на улице, бродя по лесам. Но дома я тоже бывал часто: читал книги из хорошо подобранной библиотеки родителей. В ней висели два больших портрета Зигмунда Фрейда. Это были 60-е годы.

Фрейдистский анализ не был чем-то необычным. Но все было немного сложнее. На самом деле Фрейд был двоюродным дедушкой моего отца, что делало его моим двоюродным прадедушкой.

Мои родители гордились семейными контактами с Фрейдом. Он был символом успеха: гигант мысли XX века, важнейшая интеллектуальная фигура, существовавшая на протяжении всей их жизни. Это было все равно что быть родственником Эйнштейна: доказательство того, что семья преуспела по обе стороны Атлантики.

Моя семья также была связана с другой важной фигурой XX века: Эдвардом Бернейсом^[4]. Он был братом моей бабушки и племянником Дяди Зигги. Если вы когда-либо изучали рекламу и масс-медиа, да если вы просто смотрели «Безумцы» или видели рекламу сигарет, – тогда вы знакомы с его работами. Бернейс – во многом отец современных связей с общественностью, человек, который понял, как применить новые открытия психологии в маркетинге. Вот причина, по которой мы ели яйца с беконом на завтрак. И мы чтили Томаса Эдисона (а не Джозефа Свона) как изобретателя лампочки. Это был человек, который помог популяризировать бананы для United Fruit, а позже развернулся и повел пропагандистскую компанию вместе с ЦРУ, чтобы организовать переворот в Гватемале.

В моей голове поселилась мысль, что я могу делать то же, что каждый вечер делал в подвале мой отец, – использовать данные мне инструменты, чтобы создавать.

Я был посредственным учеником в средней школе; а в колледже специализировался на геологии. Но если я хотел вспомнить, кто я, то достаточно было посмотреть на свидетельство о рождении. Марк Бернейс Рэндольф. Маркетинг был моим вторым именем.

Паровозы отца были прекрасны. Он тратил годы на их создание. Завершая очередной поезд, он покрывал его слоем краски, потом еще и еще одним. Со временем я понял, что моему отцу нравилось не окончание процесса, а годы труда, дни за токарным станком, тысячи часов за сверлильным и фрезерным станком. У меня немного воспоминаний о том, как ездили эти паровозы. Все, что я помню, – как он взволнованно звал меня вниз, в подвал, чтобы показать мне завершенную модель.

«Прими совет, – сказал он мне однажды, всматриваясь левым глазом в увеличительное стекло. – Если ты на самом деле хочешь создать состояние, обзаведись своим бизнесом. Контролируй собственную жизнь».

В то время я учился в старшей школе. Большая часть моей энергии была направлена на девочек, скалолазание и убеждения продавца в алкогольном магазине в том, что я достаточно взрослый, чтобы покупать пиво. Я не был полностью уверен в том, что знаю, что такое состояние, но думал, что понял намек. Конечно, думал я, почему бы и нет.

Но двадцать лет спустя, в начале девяностых, я наконец понял, что он имел в виду. Я провел годы, занимаясь маркетингом для других людей, в крупных корпорациях и небольших стартапах. Я был соучредителем журнала MacUser, а еще MacWarehouse и MicroWarehouse, двух первых источников почтовых заказов для компьютерных продуктов. Я провел годы в Borland International, одном из гигантов программного обеспечения восьмидесятых. Во всех этих местах я был сосредоточен на директ-маркетинге: рассылал письма и каталоги напрямую индивидуальным покупателям и изучал их реакцию. Мне это нравилось, и я был хорош в этом.

У меня был талант соединять продукты с клиентами. Я знал, чего хотели люди, – а если нет, то мог это выяснить.

Но я всегда работал для кого-то еще. И часть меня всегда задавалась вопросом, каково было бы построить компанию с нуля. Что, если бы проблемы, которые я решал, были бы моими проблемами? Это, в конце концов, было то, о чем говорил мне, с молотком в руках, отец. Вот почему он спускался, словно вулкан, к своему верстаку под нашим домом в Чаппакуа. Он хотел создать свои собственные проблемы, а затем решить их.

Позже это делал и я. Мне не было и сорока. У меня была чудесная жена, трое детей, достаточно денег, чтобы купить дом, чуть великоватый для нас. У меня также было довольно много времени.