Прибыль

Герман Симон

Hermann Simon

True Profit!

No Company Ever Went Broke from Turning a Profit

Научный редактор – Валерий Никишкин, член-корреспондент РАЕ, д-р экон. наук, профессор кафедры маркетинга РЭУ им. Г. В. Плеханова, почетный член Гильдии маркетологов

Данная книга True Profit! No Company Ever Went Broke from Turning a Profit печатается по соглашению с автором.

© 2021 by Hermann Simon

© Студия Артемия Лебедева, оформление обложки, 2021

© ООО «Библос», 2022

Об авторе

Герман Симон – председатель консалтинговой фирмы Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants, имеющей 41 представительство в 26 странах. Он широко известный в мире ведущий специалист по ценообразованию.

Симон работал профессором кафедры бизнес-управления и маркетинга в университетах Майнца (1989–1995) и Билефельда (1979–1989). Он был также приглашенным профессором в Гарвардской школе бизнеса, Стэнфорде, Лондонской школе бизнеса, бизнес-школе INSEAD, Токийском университете Кэйо и Массачусетском технологическом институте. Изучал экономику и бизнес-управление в университетах Бонна и Кельна. Получил диплом (1973) и докторскую степень (1976) в Боннском университете. Обладает многочисленными международными наградами и почетными докторскими степенями. Признан самым влиятельным экспертом в области менеджмента в немецко-говорящих странах после Питера Друкера.

Симон основал Simon-Kucher & Partners в 1985 году в Германии вместе с двумя своими аспирантами. В течение десяти лет Герман консультировал свою компанию, а в 1995 году оставил научную деятельность и стал генеральным директором Simon-Kucher & Partners и вывел компанию на международный уровень. Когда он покинул свой пост в 2009 году, Simon-Kucher and Partners была крупнейшей в мире консалтинговой компанией в области ценообразования по всем основным отраслям. Компания консультировала более 200 членов Global Fortune 500, с некоторыми из них сложилось многолетнее сотрудничество.

Симон выпустил более 30 книг на 26 языках, включая мировые бестселлеры Power Pricing (Free Press, 1997), Manage for Profit, Not for Market Share (Harvard Business School Press, 2006), Hidden Champions (Harvard Business School Press, 1996) и Hidden Champions of the 21st Century (Springer New York, 2009).

Он был членом редакционной коллегии многих деловых изданий, включая International Journal of Research in Marketing, Management Science, Recherche et Applications en Marketing, Décisions Marketing, European Management Journal, а также нескольких немецких журналов. С 1988 года публикуется в ежемесячном журнале Manager Magazin. Также входит в совет директоров многих фондов и корпораций.

О компании Simon-Kucher & Partners

Simon-Kucher & Partners – глобальная консалтинговая компания, насчитывающая 1400 сотрудников в 41 офисе по всему миру. Ее специализация – стратегии, маркетинг, ценообразование и продажи. Основанная в 1985 году, компания обладает 30-летним опытом и считается ведущим консультантом по ценообразованию в мире.

Эксперты TopLine Power®

Simon-Kucher & Partners – признанный эксперт в вопросах прибыли и помогает своим клиентам значительно увеличить прибыль – на 100–500 %. Опираясь на метод TopLine Power®, компания предлагает улучшить показатели выручки и прибыли, а не просто снижать расходы. За последние годы многие компании добились значительной оптимизации расходов и максимально урезали свои траты. Намного меньше внимания они уделяют прибыли, хотя именно этот показатель имеет колоссальный потенциал.

Проекты Simon-Kucher & Partners охватывают все области TopLine Power®. Перечислим самые распространенные темы/вопросы:

Стратегия (рост и конкуренция, новые бизнес-модели, развитие и выход на новый рынок и т. д.).

Маркетинг (маркетинговые стратегии и программы эффективности, конструктивная сегментация, организация и производство, лояльность и т. д.).

Ценообразование (уклонение от ценовых войн, инновационное ценообразование, эффективная ценовая политика, система скидок, глобальное ценообразование и т. д.).

Продажи (эффективная работа отдела продаж, управление каналами сбыта, организация/стратегия продаж, работа с ключевыми клиентами и т. д.).

Программа Holistic TopLine Power® (управление изменениями, организация коммерческой деятельности, основные показатели эффективности и т. д.).

Компания реализовала проекты в 80 странах в Европе, Африке, на Ближнем Востоке, в США, Азиатско-Тихоокеанском регионе и Латинской Америке.

Предисловие

Прибыль – цена выживания. Если компания не получает прибыли, рано или поздно она пойдет ко дну. Как и происходит с тысячами компаний ежегодно. Если компания не в состоянии платить по своим обязательствам, она должна заявить о неплатежеспособности. Истинная причина подобного положения – постоянные убытки, то есть ресурсы, которые тратит компания, превосходят ценность производимого продукта. В долгосрочной перспективе это недопустимо для частных компаний.

Открыть бизнес не так уж и сложно. Намного сложнее – сделать его прибыльным. Девять из десяти стартапов прогорают в течение первых трех лет. Почему? Очевидная причина – отсутствие ликвидности. Однако гибнут они, в первую очередь, потому что не получают прибыли. Поэтому учредители должны помнить, что прибыль – необходимость, а не приятное дополнение.

Прибыль противоположна тратам. Она есть и будет единственным критерием стабильного и долгосрочного успеха, а также жизнеспособности компании. Это краеугольный камень, нерушимый фундамент компании.

Учитывая это, логично было бы предположить, что прибыли посвящена масса литературы. Но достаточно зайти на Amazon.com, чтобы увидеть – нет ни одной книги о прибыли. Это первая книга, посвященная исключительно данной теме. В ней рассматриваются многие особенности прибыли: терминология, задачи, этические вопросы, причины и стимулы.

Содержание этой книги опирается на мой опыт как научного исследователя и практика. Думаю, всю многогранность прибыли можно постичь, только если сам изучил ее теоретические и практические стороны. Многочисленные примеры из реальной жизни и комментарии экспертов со всего мира, собранные в этой книге, покажут вам, что прибыль имеет глубокую эмоциональную составляющую, а не только экономическую. Иногда судьба предпринимателя трагически обрывается только из-за того, что он пренебрег мотивом прибыли.

Я твердо придерживаюсь своих убеждений и со всей уверенностью заявляю, что предпринимали должны ориентироваться на прибыль. Получать прибыль – не только оптимальная долгосрочная цель компании. Это также этическая обязанность бизнес-лидера.

Я написал эту книгу, чтобы поставить прибыль во главу всего, к чему стремятся предприниматели, менеджеры и амбициозные учредители бизнеса. Ни одна компания еще не разорилась, получая прибыль.

Лето 2021 годаПрофессор, почетный доктор наук нескольких университетов Герман Симон, учредитель и почетный председатель Simon-Kucher & Partners

Глава 1. Что такое прибыль

«Я за максимизацию прибыли!»

Если хотите разозлить немалую часть общества и настроить людей против себя, достаточно произнести эту фразу.

Лишь немногие слова вызывают столь бурные дебаты, как «максимизация прибыли». Некоторые впадают в ярость от самого слова «прибыль». Во время многочисленной демонстрации против немецкого промышленного гиганта Bayer AG на его ежегодном собрании акционеров 26 апреля 2019 года меня втянули в спор с протестующими. Когда я отметил, что компании нужно зарабатывать прибыль, чтобы выжить, меня довольно агрессивно высмеяли и обругали.

Подобная враждебная реакция встречается повсюду. Максимизацию прибыли – или даже хуже, максимизацию «акционерной стоимости» – многие наблюдатели считают корнем всех экономических зол. Конечно же, большинство рядовых сотрудников выступают против максимизации прибыли. Как и все остальные – преподаватели, врачи, юристы, государственные служащие, не говоря о критиках среди политологов, социологов и философов. Даже среди бизнесменов нет общего консенсуса в пользу прибыли. Однако по сути своей максимизация прибыли – всего лишь противоположность тратам. Можно поставить знак равенства между максимизацией прибыли и минимизацией затрат. Критики утверждают, что максимизация прибыли и акционерной стоимости – основная причина эксплуатации ресурсов и работников, несоответствия доходов и активов, перевода производства в страны с низкой зарплатой, размещения корпоративной штаб-квартиры в налоговых гаванях и многих других нарушений.

Эта критика разительно противоречит теоретическим основам микроэкономики. Если компания не стремится достичь самой высокой прибыли, конкуренты сотрут ее в порошок. Напомню девиз научного сообщества, согласно которому основополагающий закон бизнеса – «прибыль или смерть».

---