Я расскажу, как стать полезным бизнесу, построить карьеру в найме и повысить доход. Объясню, как инструменты управления связаны с потребностью заработать. Приведу в пример личные истории, понятные рисунки и схемы, дам простые рекомендации и техники. Объясню непонятные аббревиатуры, модели, принципы, которыми пользуется HR-менеджер.

Моя книга для тех, кто хочет раз и навсегда изменить себя. Стать руководителем, постоянные спутники которого – доход и карьерный рост и в команде которого хотят работать лучшие специалисты. Пусть этот текст станет тем самым «волшебным пинком», мессенджем, знаком судьбы для тех, кто внутренне созрел для рывка вперед.

Вы сможете узнать, как удовлетворить собственное «я», как повлиять на босса, коллег, партнеров и клиентов и как управлять сильной командой, активизируя в себе Вождя, Учителя или Папу.

Введение. Карьерный рост: условия, направления, стратегии, знания, деньги

Деньги – следствие карьерного развития

На втором курсе политеха я изучал теоретическую механику. Вел ее у нас доцент Олег Петрович Олейников, весьма оригинальный человек. Утверждал, что всю физику за два курса он выучил в очереди в столовую в МГУ. Такие тогда были очереди за обедами. Он любил шутить со студентами и наставлял на путь истинный с юмором. Из теоретической механики я уже все забыл, а вот большинство его шуток помню и сегодня. Потому что в них была жизнь, правда, которую мы тогда из-за молодости не понимали. Например, он говорил, что дети – побочный продукт любви. Мы, студенты, с ним не соглашались. Как-то дико в 19 лет связывать любовь и детей таким образом, более того, обзывать их «продуктом». Нам казалось, что в жизни всё будет по-другому. Когда у меня появились собственные дети, я понял, что Олейников был прав: чем сильнее любовь – тем лучше «продукт».

К чему я написал об этом? Я утверждаю (заметьте, по модели Олейникова!), что деньги являются побочным продуктом карьерного роста. То есть если карьера пойдет в гору, то и деньги она принесет, не сомневайтесь. Проверено на собственном опыте.

Гоняться за деньгами – это тупиковый путь. Представим, что вы – руководитель отдела продаж. Зарплата такого сотрудника обычно от 100 до 200 тысяч рублей, или около 3–4 тысяч долларов. И, конечно, можно попросить ее повышения. Возможно, ее проиндексируют и даже поднимут раза в полтора. Но в два раза – вряд ли. Нельзя бесконечно увеличивать оплату труда человека, который находится на одном и том же месте и делает изо дня в день одно и то же. Если же финансовые претензии такого сотрудника будут выше рыночных, то компания, скорее всего, задумается о его замене на менее дорогого и более проворного.

Опытные, взрослые руководители часто совершают одну и ту же детскую ошибку. Они думают, что набрались авторитета, наработали статус, обросли связями и стали незаменимыми. На этом основании просят за прежнюю работу в два раза больше денег. Я знаю случаи, когда на рынок выходили… нет, выскакивали руководители, топ-менеджеры, специалисты, которые просто вспылили из-за того, что работодатели не согласились платить им больше. Эти люди с большими амбициями появлялись на свободном рынке – и свободный рынок быстро ставил их на место. Они ходили по собеседованиям и вдруг обнаруживали, что есть специалисты, которые способны достигать вдвое большего результата за меньшие деньги. Тем, кто считал, что без него не обойдутся, было очень тяжело снижать свои финансовые ожидания.

Как же тогда зарабатывать деньги? Как сделать так, чтобы росла зарплата? Очень просто! Для этого должна расти ваша ценность для компании. Если вы на своем месте берете на себя больше ответственности, выполняете больше обязанностей, пытаетесь искать новые пути достижения цели и добиваетесь лучшего результата, ваши усилия обязательно будут вознаграждены. В таком случае появляется повод говорить о карьерном движении и повышении оклада. В любой другой ситуации разговор с боссом зайдет в тупик. Пара вполне конкретных вопросов о ваших результатах – и вам станет понятно, что просить повышения оклада вы пришли зря.

Если специалист демонстрирует продвижение, рост, развитие, мы можем обсудить и финансовую составляющую. Помните, что делать это необходимо грамотно, четко и, это я бы подчеркнул, – корректно! О том, как именно, мы поговорим в отдельной главе.

Итак, деньги являются побочным эффектом карьерного продвижения. Деньги – это отражение вашей «стоимости». Поэтому стоит концентрироваться не на размере зарплаты, а на повышении внутренней значимости себя как руководителя, который умеет давать результат в определенных условиях, когда никто другой дать его не может. Эта ценность отразится в вашей собственной прибыли.

Если Крестьяне усердно трудятся, то они прилично зарабатывают. Но можно заработать гораздо больше – стать Боярином. Там другой уровень дохода.

Однажды в игре в первый год Царь по незнанию назначил не вполне адекватные налоги. Фискальный пресс вызвал бунт Крестьян и Князей. Это случается довольно часто, потому что в первый год еще не очень понятны правила, бывают и перегибы, и перекосы. Но на второй год тот Царь не снизил налоги. Бунты усилились, и у народа даже появилось желание его свергнуть.

На самом деле Царь всегда действует в интересах своих подданных – то есть всех игроков, однако иногда это неочевидно. Он пытается угодить всем, даже если получается весьма плохо. В той игре среди Крестьян оказался один парень, назовем его Николай. По правилам, обращаться к Царю напрямую нельзя, можно только через Бояр. Николай подошел к ним и сказал, что у него есть хорошая идея – назначить налоги такого объема, чтобы не вызывать гнева у Князей и Крестьян, но при этом пополнять казну. Его не услышали, потому что у Бояр свои задачи, заботы, времени мало, поэтому они от него отмахнулись. Николай тем не менее не оставил свои попытки. Он настойчиво пытался прорваться к Царю, попросил у него личной аудиенции. Это было согласовано со мной как с ведущим. Его пустили к Царю, и он изложил идею реформы налоговой системы. Николай объяснил, какие налоги надо установить, и за 30 секунд математически доказал, почему цифры должны быть именно такие. Царь был в восторге от того, что у него наконец-то появилась реальная картина. Он понял, в чем были его ошибки, и исправил их. Разумеется, тут же последовал указ о возведении этого Крестьянина в ранг Боярина. Ему поручили взаимодействовать с Купцами. Причем Царь сразу сказал, сколько денег для казны ему нужно, и разрешил Николаю оставить себе все, что он сможет заработать сверх этого. К концу игры этот Боярин стал самым богатым. При этом он работал честно, ничего не воровал. Он и государству помог, и свой капитал увеличил. Это яркий пример того, как компетенция и знания конвертировались сначала в повышение по должности, а затем в рост доходов.

…Когда я работал коучем, мне встретился один парень, назовем его Иваном. Он работал руководителем отдела продаж, и у него были амбициозные ожидания. Иван хотел стать коммерческим директором. Но все не получалось и не получалось. Шел кризисный 2014 год, компания начала «резать косты», то есть сокращать издержки, как и многие компании в то время. Было очевидно, что все карьерные подвижки заморожены. Компания, где работал Иван, свернула свою деятельность по развитию. Все остановились на тех позициях, которые в тот момент занимали.

Иван обратился ко мне с запросом – уйти из компании наиболее экологичным образом и сформулировать новое требование к должности на новом месте.

В процессе коучинговой работы мы выяснили, что на самом деле он из компании уходить не хочет. Ответив на серию моих вопросов, Иван вдруг понял, что никакая новая позиция в другой компании не будет ему так же удобна и интересна, как нынешняя. Но в то же время останавливаться он тоже не хотел. Что же следовало делать?

Я спросил его, какую дополнительную ценность или пользу он может принести компании? Он задумался, а потом вспомнил о том, что есть целая группа клиентов, которых можно назвать «замороженными». С ними не велась никакая работа, но деньги у них могли быть. А значит, можно было попробовать продать им продукты компании.

Иван так и сделал: составил список клиентов, обозначил, чего от них хочет. Клиенты откликнулись, и прошел целый ряд сделок. В компании это заметили. Начальство оценило, что на почти мертвой «поляне» он сумел добиться продаж и результатов.

После этого ему не предложили должность коммерческого директора. Ему предоставили возможность открыть филиал в другом городе, недалеко от Москвы.

«Раз уж ты так хочешь карьерного продвижения и раз уж ты такой энергичный, то вот тебе новое поле деятельности, – сказали ему. – Нашей компании там нет. Мы в этом регионе не присутствуем, но считаем, что там есть потенциал. Поезжай и разведай!»

Он уехал на два года в тот город. Открыл филиал. Организовал продажи и сервис, обучил персонал. Иван стал настолько ценным человеком в своей компании, что сейчас ездит из города в город и выводит еле дышащие филиалы на новый уровень. Он научился хорошо готовить своих сотрудников и передавать операционные процессы в надежные руки.