А если говорить о предназначении, так я нахожусь в поиске его до сих пор. Считаю, даже если из небесной канцелярии вам сообщат, что ваше предназначение – фуры водить, вы вряд ли будете готовы все бросить и срочно отправиться получать права. В глобальном смысле, когда мы не знаем, сколько нам лет еще отпущено, предназначение человека – в том, чтобы делать наилучшим образом свое дело там, где он находится, и постоянно пробовать заняться еще чем-то интересным. Например, я как-то проводила мастер-класс в качестве сомелье, специалиста по винам. Рассказывала, как правильно их употреблять, мы сравнивали креманы с шампанским, составляли коктейли и все, особенно я, получили огромное удовольствие. Вряд ли достигну профессиональных высот в этой профессии, но опыт был потрясающим. У каждого человека есть, чем поделиться; думаю, это самое настоящее наше предназначение – давать людям знания, радовать их, доставлять им удовольствие, не говоря уже о пользе. Для этого не обязательно спасать чьи-то жизни или рисковать своей. Мое поколение было воспитано в основном на героических примерах, военных и гражданских. Мы не понимали, как можно быть счастливым, просто сидя с книгой в вечерней тишине, с чашкой кофе или бокалом вина у камина, ведя неспешный разговор с близкими людьми. Счастье индивидуально, оно совсем не обязательно требует масштабных свершений и коллективных действий.

То же касается и успешности в бизнесе. Она напрямую не связана с его масштабом. Иной раз один заработанный доллар радует человека больше, чем другого – миллион. Да, многих прельщает возможность работать в крупной компании, всегда приятно осознавать свою причастность к большому делу. Но сегодня, думаю, вполне можно чувствовать себя состоявшимся человеком, торгуя валенками в Инстаграме. Интернет изменил наши представления о масштабах и возможностях бизнеса. Крупнейшие организации используют в сети методы и инструменты, доступные любому школьнику, тем более, самому мелкому предпринимателю. Поэтому критерии успешности находятся не снаружи, а внутри каждого человека, любая сторонняя оценка будет всего лишь отражением взгляда оценщика.

Сегодня представления о свободе выбора сильно отличаются от тех, что были во времена, когда ваша жизнь была расписана чуть ли не по годам: в – 16 институт, в 18 – армия, потом работа на одном месте до пенсии. И тогда, если пенсия позволяет, делай что хочешь. Моему мужу под шестьдесят, он гоняет на мотоцикле, бесится с детьми, и если я намекну ему на пенсию, то скорее всего, мне не поздоровится. И я уже не учу своего сына мыть посуду. В крайнем случае посмотрит ролик на Ютьюбе и сунет ее сам в посудомойку. Или пригласит помощницу по дому, возможно, к нему перейдет по наследству та, что сейчас помогает нам. Так или иначе, возможностей решить любую проблему сегодня стало однозначно больше. Только надо почаще вспоминать шутку про ведро с крабами. Напомню, один краб запросто может из ведра выбраться. Но если их там много, остальные вцепятся в него, и тогда сварят всех. В роли крабов могут оказаться люди, искренне желающие вам добра. Это неплохо, но не позволяйте им в себя вцепляться.

Помню, в 40 лет переезжала в Москву. Чего только тогда не наслушалась! Хотя, казалось бы, я не на фронт ехала, не в неизведанные дали, а в город-герой, столицу огромной страны. Со мной муж и ребенок, уже снято жилье и имеется некая заначка на первое время. Конечно, я уехала и ни капли не жалела. Это не значит, что не надо ни к кому прислушиваться. Надо. Вам могут задать очень правильные вопросы о вашем будущем. Собирайте информацию, думайте, анализируйте, но решение принимайте лично, избегайте соблазна посоветоваться перед отъездом. А он есть, этот соблазн, но в таком случае лучше найти тех, кто уже прошел этот путь, интернет вам в помощь. Если речь о бизнесе и вы решили стать менеджером по продажам, то лучше не с самими менеджерами разговаривать, а с их руководителями.

И у них узнать, насколько это страшно – пройти через резкие перемены. Мне пришлось немало их пережить. Например, когда мы вернулись из Москвы, просто чтобы пережить нелегкие времена, сэкономить на жилье. Легко мне было на такой шаг решиться? Нет, но пришлось. Оказалось, меня уже в определенном смысле похоронили, а я вдруг ожила, мало того, получила бесценный опыт, связи, открыла бизнес. И, вообще говоря, у меня не было обязанности оправдываться или объясняться. Поступила так, как мне в тот момент было удобно, комфортно. Со временем провела некую селекцию своего окружения, оставив тех, кто не озвучивает постоянно свои страхи по моему поводу. И вам советую так поступить. Конечно, в интернете сделать это легче, чем в офлайне, но главное в любом случае – высокий уровень взаимной поддержки, отказ от оценочных суждений без запроса на них. Это не означает непременного согласия с другим человеком. Это подразумевает уважение права каждого на собственное мнение, решение, даже если вы лично считаете его неправильным.

Это так называемая «Я-позиция», когда человек высказывается исключительно от своего имени, не претендуя на обладание абсолютной истиной. Это особенно полезно в бизнесе. Ведь высказываясь в духе: «Мое мнение по этому вопросу такое…» или «Моя реакция на ситуацию такова…», вы принимаете на себя ответственность только за свои слова. И обсуждаете мнение, действие, поступок, а не личность его автора. В этом случае нет поиска виновных, есть поиск решения проблемы. Как говорят медики, в борьбе пациента с болезнью врач должен быть на стороне пациента. Такой подход совершенно соответствует библейскому золотому правилу морали: «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой». А кому не нужна своевременная поддержка? Поэтому мне очень нравится наблюдать траекторию роста своих сотрудников. Начинаю себя чувствовать сопричастной к тому, что вчерашний менеджер по продажам сегодня – коммерческий директор. Это ощущение считаю даже более важным, чем работа в крупной компании. Именно в малом бизнесе особо заметно, что ты можешь быть реально полезным человеком. Оказывается, для этого есть множество возможностей: вам не надо уже бегать по городу в поисках нуждающихся в помощи, вы сами уже понимаете, кому, в какой мере, вы хотите и можете помочь. Тогда у вас есть отличный шанс остаться верными самому себе. Как говорил шекспировский герой: «Будь верен себе, и тогда столь же верно, как ночь сменяет день, последует за этим верность другим людям». Мне эта простая истина далась нелегко, пришлось признать, что часто была не права, соглашалась, когда надо было отказываться, отвергала то, что следовало принять. Теперь считаю важным никогда не обманываться на собственный счет, тем более, как известно, идеальных людей давно нет. Один был когда-то, но и тот послушал жену и съел не то, что надо.

Поэтому я за здоровый эгоизм. Да, считаю, моей семье нужна уверенная в себе, радостная мама и жена, а не замотанный работой анестезиолог (при всем моем безмерном уважении к этой профессии). Нет, не считаю, что много зарабатывать – это аморально, если, конечно, способы заработка легальны. Благодарна судьбе, что окончила мединститут, но уверена: заниматься надо тем, по поводу чего вам кажется: хочется, да колется. Идите смело в область этих «покалываний», доверяйте себе, пробуйте снова и снова. А если кому-то для этой цели нужен некий пинок, буду счастлива, если им окажется эта книга.

Глава 1
С чего начать руководителю: навыки планирования и управленческий стиль

В этой книге мы много внимания будем уделять теме планирования во всех его проявлениях: в собственной работе, в отношениях с сотрудниками, в работе менеджеров и так далее. Без планов и цифр невозможно управлять бизнесом, не получится масштабироваться и добиться высоких результатов, к которым стремится любой предприниматель, руководитель или менеджер. Это – база, основа любого успешного бизнеса. И если вы решили, как и я, идти в неизвестность – строить бизнес или управлять коллективом, то лучше захватить с собой фонарик, тогда вам не придется идти наощупь. А осветить дорогу под вашими ногами поможет навык планирования.

План как инструмент управления отношениями

Планы разные нужны, планы разные важны.

И чем больше планов, тем лучше.

Их стоит составлять, даже если мы сами не знаем, что дальше будет. У многих почему-то есть только один план, по выручке. Но выручка – запаздывающий показатель, это результат неких действий, предпринятых раньше. А можно иметь план по опережающим показателям, например, по письмам, встречам, выставленным счетам, заключенным договорам. Не говоря о проведенных презентациях и высланных коммерческих предложениях, отгрузках пробных партий в оптовой торговле, рассылке приглашений или прогревающем вебинаре, если речь идет об онлайн-курсе. Другими словами, планировать можно любые параметры вашей воронки продаж. Важно контролировать число клиентов, перешедших на следующую ее ступень. Поэтому добавим еще план по длительности звонка, среднему чеку и дебиторской задолженности, то есть товаров, отпущенных нашим клиентам с отсрочкой платежа.

План – это не абстрактный идеал, оторванный от жизни, не пресловутый сферический конь в вакууме. Наших «коней» надо знать по именам и кормить вовремя. Другими словами,

реальный план – это инструмент взаимодействия с персоналом.

Просто потому, что в условиях неопределенности люди работают плохо. Они не ощущают напряжения и азарта, растет энтропия, то есть энергия не направляется в нужное русло, а растрачивается впустую. Возни много, толку мало. Вокруг бездорожье? Тем более нужны ориентиры: расстояние до ближайшей деревни, леса, реки, заправки. Наша задача – вывести человека из тумана неопределенности на свет ясности. Да, для бизнеса в целом и для каждого руководителя это немалая нагрузка. Мы-то знаем, что предвидеть будущее сегодня совсем непросто, но вместо того, чтобы рассуждать о превратностях судьбы,