В нашей семье рассказывается замечательная история о том, как однажды к нам в гости заглянул старинный мамин приятель. Родители только что поссорились. Папа все еще топал по дому, кипя от злости. Когда гость обратил на это внимание, мама кивнула в сторону отца и заметила: «Вот как ведет себя человек, написавший такую книгу». Как неоднократно признавался сам отец, «Как завоевывать друзей» он написал в равной степени для себя и для других.

Новое переиздание – дань моей искренней любви. Мне было всего четыре, когда в 1955 году папы не стало, но я хорошо его помню. Добрый, с заразительным смехом, он любил людей и всегда находил для меня время. Его голос звучит на страницах этой книги.

В процессе работы мне повезло заручиться неоценимой помощью писателя Эндрю Постмана, и сообща мы многократно проверяли и анализировали каждую строчку «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», отсеивая лишний материал и деликатно обсуждая ценность любых вносимых исправлений, сколь бы незначительными те ни были. Я безмерно благодарна Стюарту Робертсу, нашему редактору в S&S, за огромный вклад, а также Джо Харту и Кристин Бускарино из Dale Carnegie Training за объективную критику на протяжении всего проекта. Уверена, отец был бы весьма доволен результатами. Искренне надеюсь, что и вы тоже и что вы сможете не только почерпнуть массу полезного, но и получить удовольствие от чтения.

Как и почему была написана эта книга

За первые тридцать пять лет XX века американские издательства выпустили более двухсот тысяч различных книг. От большинства из них клонило в сон, многие принесли сплошные убытки. Я сказал «многие»? Президент одного из крупнейших в мире издательских домов признался мне, что его компания, существующая семьдесят пять лет, до сих пор теряет деньги на семи из каждых восьми издаваемых книг.

Зачем же, спросите вы, я дерзнул написать еще одну книгу? Зачем вам утруждать себя ее чтением?

Справедливые вопросы. Постараюсь на них ответить.

С 1912 года я вел в Нью-Йорке образовательные курсы для представителей различных профессий, мужчин и женщин. Поначалу я ограничивался только ораторским мастерством. В ходе практических занятий взрослые люди учились выступать без подготовки, импровизировать и выражать свои мысли с большей ясностью, убедительностью и самообладанием как при деловых переговорах, так и на выступлениях перед большими аудиториями.

По прошествии некоторого времени я осознал, что, невзирая на острую потребность в повышении мастерства публичных выступлений, эти люди еще больше нуждались в обучении высокому искусству делового и социального общения.

Ко мне также пришло осознание, что подобный тренинг не помешал бы и мне самому. Оглядываясь назад, я диву даюсь, как часто мне не хватало деликатности и понимания. Жаль, что двадцать лет назад мне в руки не попала книга вроде этой! Какой бы это был бесценный дар.

Общение с людьми – это самая серьезная проблема, с которой вам придется столкнуться, особенно если вы занимаетесь бизнесом. Но то же самое можно сказать и о домохозяйке, архитекторе или инженере. Исследования, проведенные несколько лет назад под патронажем Фонда Карнеги по повышению квалификации учителей (он никак со мной не связан), выявили один весьма существенный факт, который впоследствии был подтвержден дополнительными исследованиями Технологического института Карнеги (опять-таки не имеющего ко мне отношения). Полученные данные свидетельствовали о том, что даже в таких технических отраслях, как проектирование и инженерное дело, финансовый успех на 15 процентов обусловлен уровнем технических знаний и на 85 процентов – пониманием психологии человеческих взаимоотношений, силой характера и умением руководить людьми.

Многие годы я вел регулярные курсы в Клубе инженеров Филадельфии и в нью-йоркском отделении Американского института инженеров-электриков. В общей сложности занятия посетило более полутора тысяч специалистов. Ко мне их привел сделанный на многолетних наблюдениях вывод, что больше зарабатывают не те инженеры, кто лучше всех разбирается в своей области. За весьма умеренную зарплату можно без труда нанять сугубо технического специалиста: инженера, бухгалтера, архитектора или представителя любой иной профессии. Но высокая оплата будет предложена тому, кто не только обладает профессиональной компетентностью, но и умеет ясно излагать идеи, руководить и пробуждать в сотрудниках энтузиазм.

В период расцвета своего бизнеса Джон Рокфеллер говорил: «Умение общаться с людьми – такой же товар, как сахар или кофе. И я готов за него платить больше, чем за что-либо иное».

Не логично ли было бы предположить, что каждому колледжу в стране следует включить в свою программу курсы по развитию самого высокооплачиваемого умения? Однако если в каком-то учебном заведении и предлагается подобный практический курс для взрослых, на момент написания данной книги он остался мне неизвестен.

На протяжении двух лет Чикагский университет и Объединение школ Ассоциации молодых христиан проводили опрос с целью выявить, что желают изучать взрослые люди. Последний этап исследования прошел в Меридене (штат Коннектикут), который был выбран как типичный американский город. Опрошено было практически все взрослое население Меридена. Анкета включала 156 вопросов вроде «Ваша профессия или род занятий», «Ваше образование», «Как вы проводите свободное время?», «Каков ваш доход?», «Чем вы увлекаетесь?», «Ваши профессиональные устремления», «Ваши проблемы», «Какие предметы вы больше всего хотели бы изучать?» и т. д. По результатам опроса оказалось, что первоочередной интерес для взрослых представляет здоровье; второе место занимают люди: как наладить с ними взаимоотношения, как научиться их понимать, как пробудить к себе симпатию, как расположить к себе и склонить на свою сторону.

Комитет, проводивший опрос, решил организовать курсы для взрослых в Меридене и старательно, но безуспешно искал практическое пособие на данную тему. В конце концов члены комитета обратились к одному из ведущих специалистов в области образования взрослых с просьбой порекомендовать какую-нибудь книгу, удовлетворяющую запросам группы. «Я знаю, чего хотят взрослые люди. Но такой книги еще никто не написал», – ответил он.

Я на собственном опыте убедился в верности его заявления, поскольку сам многие годы потратил на поиски практического учебника по человеческим отношениям.

Учитывая, что подобной книги не существовало, я попытался написать ее сам, планируя использовать на своих курсах. И вот вы держите ее в руках. Надеюсь, она вам понравится.

В процессе подготовки к написанию книги я прочел все, что касалось обсуждаемой темы, – от газетных колонок, журнальных статей и протоколов заседаний суда по семейным делам до трудов древних философов и психологов нового времени. Помимо этого, я нанял опытного научного сотрудника, который полтора года провел в библиотеках за изучением упущенных мною из виду материалов. Ему пришлось продираться сквозь энциклопедии по психологии, с головой погрузиться в сотни статей, проштудировать бесчисленные биографии в попытках разобраться, как великие лидеры во все времена выстраивали отношения с людьми. Мы читали их биографии. Перелопатили жизнеописания выдающихся личностей от Юлия Цезаря до королевы Виктории и Томаса Эдисона. Могу сказать, что через наши руки прошло более сотни биографий одного только Теодора Рузвельта. Мы решили не жалеть ни времени, ни денег, чтобы описать все практические способы, использовавшиеся когда-либо в истории для завоевания друзей и влияния на людей.

Я лично расспрашивал десятки успешных людей, в том числе всемирно известных: изобретателей Маркони и Эдисона, политических и государственных деятелей типа Франклина Рузвельта и генерального почтмейстера Джеймса Фарли, бизнесменов вроде основателя компании RCA Оуэна Юнга, кинозвезд Кларка Гейбла, Джоан Кроуфорд и Мэри Пикфорд, оперную певицу Хелен Джепсон, лектора и политическую активистку Хелен Келлер, исследователя Мартина Джонсона. Передо мной стояла задача – раскрыть приемы, которыми они пользовались в общении с людьми.

Опираясь на весь изученный материал, я подготовил краткое выступление под названием «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Я сказал «краткое». Но таковым оно являлось лишь вначале, а впоследствии растянулось на лекцию продолжительностью в полтора часа. Многие годы я выступал с этой лекцией перед взрослыми слушателями курсов Института Карнеги в Нью-Йорке.

Во время выступления я предлагал слушателям проверить мои рекомендации на практике в деловой и социальной среде, после чего поделиться на занятиях полученным опытом и результатами. Какое интересное задание! Этих мужчин и женщин, жаждавших самосовершенствования, приводила в восторг идея о работе в лаборатории нового типа – первой и единственной лаборатории человеческих взаимоотношений.

Данная книга не была написана в привычном понимании этого слова, а росла, подобно ребенку. Она развилась и выросла из этой лаборатории, подпитываясь опытом тысяч людей.

Много лет назад мы начинали с набора правил, напечатанных на карточках размером не больше открытки. На следующий сезон мы отпечатали карточки побольше, затем пошли листовки, позже наступал черед брошюр, каждая последующая из которых увеличивалась в размере и тираже. После пятнадцати лет экспериментов и проб на свет появилась эта книга.