Преимущество интроверта в нетворкинге

Мэттью Поллард

Моим студентам Академии быстрого роста и интенсивных программ, которые доверили мне свои бизнесы и жизни. Для меня было честью помочь реализовать ваши мечты

Matthew Pollard with Derek Lewis

The Introverts Edge to Networking:

Work the Room. Leverage Social Media. Develop Powerful Connections

Published by arrangement with HarperCollins Focus, LLC.

Опубликовано по договоренности с HarperCollins Focus, LLC.

© 2021 Matthew Pollard

© Перевод на русский язык, издание на русском языке. АО «Издательская группа «Весь», 2023

Искренне признателен, что Вы взяли в руки книгу нашего издательства.

Наш замечательный коллектив с большим вниманием выбирает и готовит рукописи. Они вдохновляют человека на заботливое отношение к своей жизни, жизни близких и нашей любимой Родины. Наша духовная культура берёт начало в глубине тысячелетий. Её основа – свобода, любовь и сострадание. Суровые климатические условия и большие пространства России рождают смелых людей с чуткой душой – это идеал русского человека. Будем рады, если наши книги помогут Вам стать таким человеком и укрепят Ваши добродетели.

Мы верим, что духовное стремление является прочным основанием для полноценной жизни и способно проявиться в любой области человеческой деятельности. Это может быть семья и воспитание детей, наука и культура, искусство и религиозная деятельность, предпринимательство и государственное управление. Возрождайте свет души в себе, поддерживайте его в других. Именно это усилие создаёт новые возможности, вдохновляет нас на заботу о ближних, способствуют росту как личного, так и общественного благополучия.

Предисловие от Джеба Блаунта

Так вышло, что из нашей команды на телефонный звонок ответил именно я. Человек на другом конце провода работал в некоммерческой организации и хотел узнать о тренинге по продажам для его команды.

– Сколько это стоит? – сразу спросил он.

– Позвольте мне сначала задать несколько вопросов, чтобы удостовериться, что мы друг другу подходим, – сказал я, искусно уклоняясь от ответа. – Уточните, что для вас значимо в работе?

В течение следующих сорока пяти минут я почти ничего не говорил, позволив звонившему рассказывать мне о своей любви к делу и к сотрудникам. В конце он произнес: «Послушайте, у меня есть столько-то денег, можете ли вы провести тренинг за эту сумму?»

Я ничего не сделал и не сказал, но потенциальный клиент от вопроса «Сколько стоит?» перешел к фразе «Возьмите мои деньги, пожалуйста».

У нас, интровертов, есть врожденная способность, дающая преимущество над экстравертами.

И да, вы все правильно прочитали. Я – Джеб Блаунт, известный во всем мире спикер, автор бестселлеров и сооснователь международной конференции по продажам OutBound, – интроверт. В комнате, полной людей, мне нелегко ходить и пожимать всем руки. Я не силен в общении, мне не нравятся большие толпы и разговоры ни о чем. Я предпочитаю одиночество. По правде говоря, при первой встрече мы с Мэттью шутили о наших публичных образах в бизнесе, за которыми скрываются любители уединения.

За всю мою профессиональную карьеру в области продаж я, быть может, дважды обедал с клиентами, никогда не играл с ними в гольф и не ездил на спортивные мероприятия. Я никогда не делал того, что принято у экстравертов. Однако всегда был продавцом номер один в каждой компании, где работал, побивал предыдущие рекорды и устанавливал новые, и некоторые из них все еще никто не превзошел.

Какое же секретное преимущество есть у интровертов? Самым важным умением в продажах и в построении полезных связей, или нетворкинге, является умение слушать. А интроверты в этом хороши.

Мои клиенты не видят во мне интроверта, потому что я не смущаюсь и не чувствую себя неловко, как типичные интроверты, а выгляжу расслабленным и уверенным в себе, как настоящий экстраверт. Я способен контролировать ситуацию, в которой многие люди, особенно интроверты, теряются. Работа в продажах не значит, что мне приходится надевать маску экстраверта. Я просто следую линейной системе.

Именно поэтому мы поладили с Мэттью при первой же встрече, ведь он также использует системный подход в продажах, который описывает в своей первой книге The Introvert’s Edge: How the Quiet and Shy Can Outsell Anyone^[1]. В мире гораздо больше успешных продавцов-интровертов, чем многие думают. Но Мэттью был первым, кто по-настоящему отстаивал то, во что многие из нас верили: интроверты становятся лучшими продавцами! Самое время кому-нибудь это сказать: при правильной системе интроверты могут идти наравне с экстравертами и побеждать их.

Теперь же Мэттью повторил прошлый успех с выходом новой книги из серии «Преимущества интровертов», в этот раз посвященной нетворкингу. Он затронул еще одну область, в которой теряется большинство интровертов, разложил по полочкам весь процесс, который использует наши природные преимущества и помогает преодолевать наши недостатки. Это совершенно другой способ построения полезных связей, созданный с точки зрения интроверта. Он не заставляет нас быть кем-то, кем мы не являемся. Не предлагает скрывать нашу замкнутость или «притворяться до тех пор, пока не получится». Вместо этого Мэттью дарит способ оставаться самими собой и одновременно быть лидерами в сетевом сообществе. Какое вдохновляющее послание для миллионов интровертов!

Больше всего в системе Мэттью мне нравится, что он показывает, как успех не зависит от чего-то внешнего: умеете ли вы говорить громче остальных, уверенно ли жмете руку, владеете ли правильным языком тела. Как он пишет и в первой книге, весь секрет в системе. Необязательно быть очаровательным или родиться с подвешенным языком. Все дело в подходе.

Но как бы ни был важен успех в налаживании контактов, эта книга идет еще дальше. Для меня счастье – это не состояние бытия. Это путь, стремление. Жизнь слишком коротка, чтобы прожить ее несчастно. «Преимущество интроверта в нетворкинге» – одна из тех редких книг, которая показывает, как совместить то, что вы считаете важным, с тем, на чем вы зарабатываете. Вы не только научитесь налаживать контакты, но и действительно полюбите это делать.

Люди платят мне, чтобы я научил их тому, что люблю больше всего на свете. Желаю каждому испытать то же самое. Эта книга покажет вам как.

1. Почему интроверты лучше строят полезные связи

Неудача – это возможность начать заново, но уже более мудро.

– Генри Форд

Наверное, вы предпочли бы пломбирование корневого канала зуба, чем идти на сетевое мероприятие, так называемую нетворкинг-встречу.

Но идти туда придется, не так ли? Все говорят, как это важно, чтобы получить работу мечты, найти нового клиента или наладить связь с высокопоставленным лицом, который поможет взлететь до небес. Вы понимаете, что нужно сходить… но для вас это настоящее мучение.

Затем что-нибудь происходит. Возможно, до вас дошли слухи о потенциальном увольнении. Может быть, вы оторвали глаза от работы и осознали, что клиенты почему-то не выстраиваются в очередь. Каким бы ни было провоцирующее событие, оно должно стать поистине пугающим, чтобы боль от похода на мероприятие окупилась, заставив вас выйти из зоны комфорта и отправиться налаживать контакты.

И вот вы решаете: да, пора идти строить полезные связи. В интернете вы находите предстоящее мероприятие и говорите себе: «Ладно, я справлюсь». Отмечаете дату в календаре. Она там маячит сутками. Одна ваша часть сходит с ума: «Нет, я не хочу идти!», а другая кричит в ответ: «Надо!»

С нарастающим ужасом вы паркуете машину и неохотно бредете на мероприятие. Заходите в помещение и отчаянно ищете глазами знакомое лицо. Хоть вы и пытаетесь найти новые контакты за границами уже известного круга людей, общение со знакомыми все же ощущается более безопасным. Все это время вас одолевают сомнения: «Что, если я никому не понравлюсь? Вдруг это пустая трата времени? А если я скажу что-то не то?» Вы словно заново переживаете первый день в школе.

Так и не найдя никого знакомого, вы собираете всю храбрость в кулак, делаете глубокий вдох и направляетесь к первому встречному. При этом чувствуете, что снова начинаете нервничать. Вы жмете ему руку и вежливо улыбаетесь. Затем приходится пройти через неловкое представление: «Привет, я Джейн Смит. Джон Доу? Очень приятно познакомиться. Чем вы занимаетесь?» Стоите и слушаете, ожидая хоть какого-то знака, что это нужный вам человек. Вы отчаянно жаждете получить новую работу (любую) или нового клиента (любого).

Он отвечает:

– И мне приятно познакомиться, Джейн. Я занимаюсь страхованием. С удовольствием поговорю с вами о ваших страховых потребностях.

Ух! Вы пришли сюда не для того, чтобы говорить о страховке!

– О, думаю, у меня все в порядке со страховкой, но спасибо!

Появляется некоторая неловкость, пока Джон Доу не спросит о вашем роде занятий.