Надеюсь, вы согласитесь, что приносящая совместную пользу деятельность куда более продуктивна, нежели разрушительное и негативное поведение, приводящее к проигрышу и обессиливанию одного из участников отношений. Я исхожу из позиции, что мир нужно делать лучше, укреплять его. Поэтому в основе переговорного процесса, по моему мнению, должна лежать нравственность и стремление к взаимовыгодному результату.

Переговоры, направленные на достижение взаимовыгодного результата, а не на победу любой ценой своих интересов, являются наиболее результативными, а достигнутые в ходе них договоренности – наиболее прочными.

Движемся дальше. Философия переговоров базируется на двух подходах: мягком и жестком, а точнее, на их правильном применении и сочетании.

В основе мягкого подхода лежит поиск истинного интереса собеседника, строительство отношений, стратегии и тактики взаимодействия с учетом желаний и целей другой стороны, другими словами: «Дайте ему сперва пряник, не жадничайте»! В соответствии с этим подходом добиться успеха можно лишь истинно и искренне расположив к себе человека. Безусловно, вы помните о своих интересах и целях, но на переговорах и в повседневной жизни исходите из того, что наиболее эффективное сотрудничество возможно исключительно при учете и всецелом понимании позиций и интересов других людей, при вежливом и тактичном общении и обращении с ними.

Придерживаясь мягкого подхода, уступите собеседнику в непринципиальном для вас споре, обратите особое внимание на то, что для него действительно важно, помогите ему самоутвердиться, в полной мере высказать свои пожелания, слушайте внимательно, убеждайте ненавязчиво, используйте призывающие к действию вежливые предложения, хвалите и поощряйте.

Свою правоту доказывайте деликатно и тактично, подводите к мысли, что решение наиболее правильное в первую очередь для другой стороны. Именно убеждение, а не принуждение или давление, является главным принципом в мягком подходе, который основывается на равенстве сторон и на движении к результату, удовлетворяющему желания всех участников переговоров.

Классическая дипломатия издавна основывается на мягком подходе. Всем дипломатам еще во время образовательного инструктажа закладывается вежливая модель поведения. Любой студент факультета международных отношений МГИМО вам это подтвердит.

Обходительность и соблюдение правил приличия необходимы, ведь в стране пребывания дипломаты и их семьи обладают «иммунитетом» (неприкосновенностью), пользуются особыми привилегиями и полномочиями. В соответствии с Венской конвенцией дипломат не подлежит досмотру, аресту, не попадает под функционирование местного законодательства. Это истинная правда: за рубежом дипломат обладает огромной властью, которая, безусловно, обязывает к корректному и вежливому поведению.

Мягкий подход в дипломатии сопровождается соответствующей подобранной лексикой.

Например, по правилам написания дипломатической ноты (официальный документ для обмена информацией между посольствами и министерствами) текст письма начинается и заканчивается с комплимента в адрес получателя:

«Посольство выражает глубокое уважение», «пользуется случаем, чтобы возобновить уверения в своем высоком уважении», «свидетельствует свое почтение».

В середине письма, даже несмотря на возможную резкость содержания или конфликтную ситуацию, текст в большинстве случаев изобилует такими фразами, как «имеем честь направить», «будем признательны», «если вы соблаговолите» и т. д. Этому нас учили еще в МГИМО.

Передача критических соображений также сопровождается вежливыми формами, например, вместо фразы «мы категорически не согласны», вы скорее услышите или прочитаете что-то типа «некоторое разочарование вызвал тот факт, что…» или «к сожалению, мы смотрим на текущее положение дел несколько иначе…»

Отдельное внимание уделяется использованию красочных словосочетаний, направленных на улучшение процесса информационного обмена. Часто используются такие выражения, как «отдать должное позиции», «способствовать углублению», «иметь общее понимание», «вновь подчеркнуть», «особо отметить». Для обтекаемости и сглаживания формулировок, например, при передаче неприятной информации, используются отдельные слова в безличной форме: «в свете вышеизложенного», «убеждены», «как условлено», или со смещением фокуса с конкретной личности на множественное число – «мы считаем, полагаем, возлагаем надежды» и т. д.

Предлагаю вашему вниманию несколько словесных конструкций в стиле мягкого подхода:

• «Под вашим уверенным и мудрым руководством мы сможем успешно преодолеть текущие трудности…»,

• «В целях скорейшего нахождения взаимопонимания, целесообразно объединить наши усилия и сообща вести дело к плодотворным и действенным результатам…»,

• «Как вы знаете, я придаю существенное значение вашему мнению по этому вопросу…»,

• «Ваша принципиальная позиция, последовательный и конструктивный подход воспринимаются нами как надежный механизм, гарантирующий приверженность установленным принципам…»,

• «Уверен, что мы сможем найти взаимоприемлемый способ и уладить текущие разногласия с учетом ваших интересов…»,

• «Все более содержательным и предметным становится наш доверительный и активный диалог…»,

• «Нам бы хотелось доверительно и предельно откровенно поделиться с вами соображениями по следующим пунктам повестки…»,

• «Мы считаем, что практическая реализация этих принципиально важных договоренностей, несомненно, способствовала бы ослаблению напряженности на следующих участках…»,

• «Мы дорожим глубоким чувством взаимной симпатии, отношениями доверия, сотрудничества и взаимопонимания…»,

• «Хотелось бы надеяться, что вы внимательно отнесетесь к высказанным соображениям и сделаете все от вас зависящее в интересах нашего общего предложения…»

При мягком подходе негативная информация также подается в вежливой форме. Например:

• «На лицо серьезная, стремительная угроза нашим общим интересам…»,

• «Мы глубоко обеспокоены обстоятельствами, парализовавшими это переговорное направление…»,

• «Это досадное обстоятельство побуждает нас предпринять следующие действия…»,

• «Необходимо достичь конкретных, практических результатов, что не представляется возможным без изменений на следующих проблемных направлениях…»,

• «Дипломатические варианты, находящиеся в нашем распоряжении, стремительно иссякают, необходимо послать точный сигнал…»,

• «Время уговоров, не принесших результатов, уже прошло. Необходимо зафиксировать безоговорочные требования…»

Также приведу пример официального письма, написанного в мягком дипломатическом стиле (пример выдуман):

Министерство иностранных дел Страны А свидетельствует свое уважение Посольству Страны Х в стране А, в ответ на его вербальную ноту № ХХ от 20 ноября 20ХХ г. относительно приглашения специалистам страны А принять участие в 7-м технологическом форуме в городе Y страны X, имеет честь сообщить, что, к глубочайшему сожалению, А сторона не сможет принять участие в этом мероприятии.

Министерство иностранных дел Страны А пользуется случаем, чтобы возобновить Посольству Страны Х уверения в своем высоком уважении.

Страна А, 17 декабря ХХ г.

Круглая печать

В качестве противовеса мягкому подходу выступает жесткий подход, который основывается на авторитетном, зачастую деспотичном строительстве отношений и подразумевает поощрение, вознаграждение другого человека или стороны исключительно в случае подчинения и выполнения обязательств.

Жесткий метод всецело основывается на принципе власти и подчинения слабого сильному, на делегировании своей свободы одной стороны другой более авторитетной стороне. Причем управляющая, авторитетная сторона может в награду за повиновение предоставлять подчиненной стороне определенные блага и удовлетворять ее интерес, а может и просто без каких-либо пряников использовать только кнут, обязывая к действиям через угрозы, террор и другие способы давления.

Однако чаще подчинение является добровольным, так как за ним следует ожидаемое вознаграждение, будь то зарплата, хорошая оценка в школе или низкая цена на экспортируемые углеводороды. Данный подход напоминает принцип построения государства: население отдает часть своих свобод, а государство взамен обязуется нести ответственность за население, защищать и заботиться о его нуждах.

Авторитет подразумевает ответственность за удовлетворение потребностей подчиняющихся. Однако за нефункциональное поведение, проще говоря, за неподчинение, другая сторона накладывает наказание, а не взывает к благородству, справедливости и не одаривает комплиментами, что столь характерно для мягкого подхода.

Если мягкий подход выступает с позиции неэффективности высказывания критических соображений в открытую, то авторитарный метод, наоборот, исходит из того, что критика, обнаружение и исправление недостатков являются неотъемлемой частью обучения и формирования взаимодействия между сторонами.

Часто, в отличие от демонстрации обоснованности решения и вежливого объяснения, стороне ставится приказ с объяснением того, что будет в случае его исполнения и неисполнения. За неподчинение, нарушение порядка или договоренностей следует жесткая реакция. Беспорядочные действия предотвращаются путем конкретных запретов, оказанием давления или наложением санкций. Предполагается, что ограничения контролируют беспорядок.