Гроуинг 1.1

Игорь Манн

© Манн И.Б., Черемных, И.В., 2023

© Оформление. ООО «Книгиум», 2023

Как работать с книгой

1. Быстро прочитать.

2. Отметить направления, которые дадут вам рост бизнеса.

Для вашего удобства у каждой активности будут указаны предполагаемые нами сложность реализации, время реализации и бюджет.

Это усредненные данные – и определяя их, мы исходим из своего опыта работы с разными клиентами.

В вашей ситуации то или иное направление может быть более или менее сложным, потребовать больше или меньше времени на реализацию и большего или меньшего бюджета.

Учитывайте это.

1. Поручить исполнителям проработать их.

2. Сделать план «90 дней» (см. одноименную книгу издательства «Книгиум»).

3. Реализовать план «90 дней» по максимуму (уверены, что, работая быстро, все идеи можно сделать за три месяца).

4. Написать нам «спасибо».

5. P.S. Оставьте книгу себе – никому не дарите, не отдавайте и не рекомендуйте.

Пусть другие мучаются с маркетингом.

У нас с вами теперь есть гроуинг.

10 причин прочитать эту книгу

1. Ваш бизнес после реализации идей из этой книги начнет расти больше и быстрее.

Как-то прочитали в книге Фила Бардена «Взлом маркетинга», что первый фактор в списке характеристик часто определяет итоговый выбор и вся последующая информация трактуется в его пользу.

Вспомнили это – и перенесли эту причину с последнего на первое место. И вы так делайте.

2. Вы поймете факторы x-роста вашего бизнеса.

3. Вы узнаете, что такое гроуинг.

4. Вы сможете составить свой манифест роста.

5. Вы создадите свою формулу успеха бизнеса.

6. Вы узнаете о семи волшебных таблетках роста бизнеса.

7. Вы начнете работать в стиле ПРУВ (привлечение – работа – удержание – возвращение).

8. Вы узнаете о новых способах привлечения клиентов.

9. Вы научитесь правильно работать с клиентами (например, по технике ББДЧ – см. одноименную книгу).

10. Вы сможете сделать свой первый план «90 дней» гроуинга и начать системную работу над ростом бизнеса.

Вступление Игоря

Я – кандидат экономических наук (защищался по теме маркетинга), автор 20 книг по маркетингу.

Когда я слышу вопрос «Как маркетинг может помочь в увеличении продаж?», мне хочется поумничать и высыпать на автора вопроса множество умных слов, терминов, инструментов, систем и концепций.

Я их знаю.

Но я люблю (всегда любил) говорить и писать просто, предлагать клиентам простые решения (в большинстве случаев этого достаточно).

Российский учебник Дмитрия Шевченко «Основы современного маркетинга» насчитывает 600 страниц.

Американский учебник Филипа Котлера «Основы маркетинга. 5-е издание» – 750 страниц.

Французский учебник по маркетингу Жан-Жака Ламбена «Менеджмент, ориентированный на рынок» – 800 страниц.

Будут ли читать эти книги деловые люди?

В большинстве своем нет.

Им нужны другие книги – короткие, практичные, максимально полезные.

Я прямо очень старался, чтобы сжать эту книгу до 80 страниц (и в рукописи у меня получилось).

Поэтому если у вас действующий бизнес, то все мои рекомендации сведутся всего к четырем простым советам:

1. Проверьте позиционирование.

2. Улучшите точки контакта.

3. Прокачайте комплекс маркетинга (4P – товар, цена, каналы продаж и коммуникации).

4. Работайте по модели ПРУВ (привлечение, работа с клиентами, удержание, возвращение).

И выполните/поручите всего-то 22 задачи (о них дальше).

Суровая правда жизни: все сотни страниц книг по маркетингу сводятся всего к двум десяткам задач.

Это я и называю гроуинг.

Гроуинг – это маркетинг для быстрого роста бизнеса

Знаю, знаю: засорять русский язык англицизмами нехорошо.

Но уж больно слово «гроуинг» удачное (спасибо большое за него моему партнеру Ивану Черемных).

Маркетинг – что-то абстрактное и множественное.

Гроуинг – конкретное и малочисленное.

Слово отлично подходит для моей задачи – свести огромный и непонятный для многих маркетинг (от слова market – рынок) к компактному и прикладному гроуингу (от слова grow – расти).

«Пока нет продаж, нет ничего», – сказал как-то Томас Уотсон, бывший СЕО всемирно известной компании IBM.

Перефразируя эти слова, можно сказать: «Если маркетинг не помогает расти узнаваемости компании и ее продажам – это плохой маркетинг».

Многие читатели уже знают мое кредо:

1. Знать, что делать.

2. Знать, как делать.

3. Взять и сделать (это самое сложное).

Для собственника или руководителя компании эта книга – простая дорожная карта, чек-лист нужных действий, того, что нужно взять и сделать (если вам нужно понять содержание этой книги быстро – смотрите главу «Гроуинг одной страницей»).

Прочитали.

Поручили.

Получили рост продаж.

Когда я отдал книгу тестерам (36 добровольцам-рецензентам), каждый написал: «Очень сухо, хотим больше кейсов и примеров, больше фактов и инструментов».

Дорогой руководитель!

Да не нужно вам это!

У вас должен быть хороший специалист по маркетингу, который возьмет «под козырек», изучит порученные вами задачи и все сделает.

Если у вас нет исполнителей, то это не ваша книга (и никаких претензий ко мне или издательству – в книге написано «поручили»).

Что делать, если нет менеджера по маркетингу в штате, которому можно взять и поручить все это?

Наймите!

Только не менеджера по маркетингу, а гроуинг-менеджера.

Или возьмите на аутсорс, например, команду «Лидмашины» для вашего онлайн-маркетинга (часто аутсорсить выгоднее, чем нанимать).

В конце концов, можно и самому все взять и сделать. Не боги горшки обжигают.

Первый год работы издательства «Манн, Иванов и Фербер» я весь маркетинг делал своими ручками. Хороший опыт. И получилось хорошо!

Теперь пара мотивирующих абзацев для исполнителей.

Исполнителям придется сложнее.

Мотивируйтесь тем, что сделайте порученную вам работу отлично и:

● получите новый классный опыт;

● получите благодарность коллег и руководителя;

● да и сами скоро станете руководителем.

Я через это проходил, я знаю:)

Надеюсь, что мои коллеги-маркетеры читали книги «Маркетинг на 100 %» и «Маркетинговая машина». Там все о нашей непростой работе.

Я написал почти 40 книг, и там, где исполнителю нужно будет узнать, понять и разобраться «как делать», – я буду рекомендовать подходящую книгу, материал или подрядчика.

Мои книги вы можете купить в издательствах «МИФ» и «Книгиум» (спасибо вам за покупки заранее), прочитать в MyBook или «Литрес».

Если вам не захочется заморачиваться сбором книг – напишите Елене Чулановой письмо с темой «Библиотека гроуинга», и она отправит вам в одной «коробке» рекомендованные мной книги, которые сейчас есть в издательстве «Книгиум».

Пополните вашу корпоративную библиотеку (она же у вас есть?) отличными книгами!

Адрес Елены: elena@knigium.ru

P.S.

Если вы и ваша компания не читаете – плохо. Читать надо.

Начните с книги «Читай!».

Или зовите меня или кого-то из моих коллег (я порекомендую хорошего эксперта) как консультанта.

Я все расскажу, покажу и даже сделаю, если потребуется.

«Я могу абсолютно все. Я ведь эксперт»^[1]:)

Удачи вам – и роста!

P.S. Любители волшебных таблеток, сделал для вас Приложение 2 «Волшебные таблетки гроуинга». Любите короткие пути – начните с него.

Вступление Ивана

Как-то я был на выступлении Игоря, который рассказывал руководителям компаний, как маркетинг может увеличивать продажи их бизнесов.

Я изучал маркетинг в MBA, читал много книг на эту тему, но Игорь рассказывал о каком-то другом маркетинге – понятном, конкретном, полезном.

Реально, все то он рекомендовал, могло увеличить продажи и даже прибыль любого бизнеса. Это точно было что-то другое, точно не классический маркетинг.

И я предложил Игорю начать использовать в выступлениях и в работе с клиентами другой термин – не маркетинг, а гроуинг.

Я не очень хорошо знаю английский язык, но слово «гроу» – расти, рост – знает каждый.

Игорь поблагодарил меня, но сразу идею не купил.

Я настаивал – предлагал ему это слово снова и снова.

И – капля камень точит – он начал использовать этот термин.

И он часто выступая на тему, ссылается на меня.

Признаюсь, мне приятно.

Но мне еще более приятно видеть, что эту концепцию берут на вооружение наши клиенты по консалтингу и наши давние клиенты.

Так, недавно один из них (прочитавший книгу «Гроуинг» по моей рекомендации) сказал: «Вроде бы все знаю… Но теперь все так легко и понятно по полочкам разложено!».

Во втором издании этой книги появились незначительные улучшения/добавления и две новые главы – «Гроуинг. Продажи» и «Гроуинг. Онлайн».