Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Михаил Пелехатый

© ООО Издательство «Питер», 2023

© Серия «Сам себе психолог», 2023

© Пелехатый М., Спирица Е., 2023

Введение, или Как появилась эта книга

Переговоры без оружия что музыка без инструментов.

Фридрих Великий (1712–1786)

Мы никогда не будем вести переговоры из страха и никогда не будем страшиться переговоров.

Джон Ф. Кеннеди (1917–1963)

Жесткие переговоры…

Сколько мифов и легенд связано с этим понятием. И сколько тренеров по переговорам ведут тренинги на данную тему. Мы не против – наоборот, надеялись чему-то научиться, но взять у них особо нечего. Почему? Для нас ответ очевиден: они не имеют реального опыта ведения действительно жестких переговоров.

У нас такой опыт есть. У одного из нас опыт, полученный в разведке. У второго – опыт, накопленный за время пусть не очень долгой, но интересной службы. Опыт работы в охранном предприятии, где, как руководителю, приходилось общаться с заказчиками, лицензионным отделом УВД и непосредственно с охранниками. И конечно, с представителями криминальных структур. А эти ребята – суперпереговорщики. Может мало не показаться. В охранном же предприятии доводилось защищать имущество и активы собственников от недружественных поглощений. Пережившие конец 1990-х – начало 2000-х годов помнят, кто такие рейдеры и как стремительно они отбирали активы. С ними тоже вели переговоры.

Да, опыт есть, и большой. Именно с этим реальным опытом мы хотим вас познакомить. Жесткие переговоры – не о цене, как вещает один оратор, именуя жесткими переговоры о сделках купли-продажи. Жесткие переговоры – про другое. Их главная цель – введение вас в состояние беспомощности и никчемности.

О предлагаемой теме нигде не говорят. Вы не задумывались, почему в школе не рассказывают об этой интересной модели – жестких переговорах? Почему ни в одном учебном заведении не учат корректной коммуникабельности и ведению переговоров? С одной стороны, ответ прост: учителя и преподаватели не специалисты в области риторики и правильной коммуникации. С другой – есть еще одно важное объяснение: этому не учат в образовательных учреждениях, потому что, если многие овладеют навыком ведения переговоров и выживания в конфликтах, это будет не слишком выгодно и полезно людям, вещающим с кафедр и трибун.

К оценкам «выгодно/невыгодно» и «полезно/неполезно» подключается идея того, что принято называть экологичностью. Например, если хам вам грубит, а вы отвечаете ему грубым же словом, то люди оценивают это как проявление хамства и невоспитанности уже с вашей стороны. Ведь человек всегда должен быть добрым, экологичным, воспитанным. Классная идея! Потому что в таком случае вы не представляете опасности для сидящего напротив. Так что неудивительно, что идею этики и этических отношений в людях пытаются зафиксировать с детства. Однако в окружающем мире, в том же бизнесе или в семейных отношениях, конфликтов достаточно много. И у любой коммуникации есть конфликтная составляющая. А идеи переговоров без проигравших – win-win – нет (об этом мы поговорим чуть позже).

Людей учат быть хорошими или, проще говоря, удобными, чтобы они не мешали другим и их целям: общеизвестно, что если человек не живет по своим целям, то обслуживает цели окружающих. Так вот, идея жестких переговоров в том, чтобы научиться отстаивать и обслуживать свои цели и останавливать людей, которые пытаются забрать ресурс или бизнес-актив. И конечно, влиять на переговорный процесс, чувствовать себя комфортно в ситуации стресса и выходить победителем.

Хотим сказать, что вам повезло! Потому что в этой книге и в этой модели обобщен опыт 30 лет нашей совместной переговорной практики, и это опыт моделирования успешных переговорщиков. Эта книга родилась, потому что, будучи практиками, мы принимали участие в защите от рейдерских захватов, сделках слияния и поглощения, когда приходилось вести жесткие и криминальные переговоры. В психологии есть пресуппозиция: выживание – лучший способ обучения. А криминальные элементы очень качественно ведут жесткие переговоры. Да, их приемы просты и даже примитивны, но в криминальной сфере с ее постоянными «стрелками», разборками, нападениями и дискредитацией приходится быстро получать навыки. Естественно, если идет захват бизнеса, то нужно разрушать убеждения человека, заставлять его платить и т. д. Так рождаются прекрасные переговорщики с интересным опытом, впитываемым по ходу разных ситуаций.

На рубеже 1990-х – 2000-х годов казалось, что есть некая идея закона и правоохранительные органы, к которым можно обратиться за помощью при рейдерских захватах. Но выяснилось, что полиция имеет свои пределы действий и не всегда может принимать участие в споре хозяйствующих субъектов, к тому же плохо ведет переговоры, если опирается на синдром властных полномочий. У нас и наших коллег навыка ведения жестких переговоров не было, поэтому начались поиски в ходе реальных столкновений. Отбор техник и технологий, которые позволяют побеждать в сложных и даже в криминальных ситуациях. Все делалось методом проб и ошибок. В итоге удалось отобрать 12–15 классных техник, позволяющих человеку любого пола, возраста и телосложения побеждать. На данный момент проведено большое количество тренингов по жестким переговорам и есть чем гордиться. Например, тем, что изящная милая девушка на одном из занятий рассказала, как разнесла в пух и прах руководителя коллекторской фирмы. Человек, который всегда вел жесткие переговоры, ничего не смог поделать! Знаете почему? Потому что навык можно наработать, и это происходит за 21 день.

Книга, которую вы держите в руках, устроена так, чтобы вы могли быстро освоить навык ведения жестких переговоров. Все техники рекомендуем сразу отрабатывать в условиях реального формата. Повторимся: это применимая на практике и многократно обкатанная технология.

Данным навыком нужно владеть на том простом основании, что есть базовая формула: со слабыми не договариваются – им диктуют условия. Как только вы демонстрируете вежливость и корректность, этическое и эмотивное поведение, многие люди принимают это за слабость. Иногда человеку нужно сказать две-три фразы, чтобы он понял – перед ним не только добрый человек, но и хищник, который может дать отпор или даже разрушить до основания. Не зря есть поговорка: хорошо обученный психолог страшнее шахида. С помощью речи и слов можно влиять на поведение окружающих и структуру их личности, создавать внутриличностные конфликты и защищать себя в достаточно сложных ситуациях. Этому и посвящены техники и технологии, раскрытые в книге.

Лет 5–7 назад появилось множество гуру, которые начали рассказывать о жестких переговорах на примере так называемых торговых переговоров и о необходимости выходить из переговорного тупика. Говорим сразу: торговые переговоры не имеют отношения к жестким переговорам. И нет никаких переговорных тупиков! Основная задача жестких переговоров – изматывание человека, чтобы он сделал то, что требуется нам, а переговорные тупики – это метафорическое название софистических уловок, которые описывал еще Шопенгауэр, и создаются они специально ради влияния на оппонента.

Еще в этой книге нет гипнотического языка, техник вроде «Удар в пустоту», «Удар из пустоты» и стратагем, которыми болеют разные школы переговоров. Зато есть понятные техники и приемы. Если техника называется «Перебивание», значит, будем учиться перебивать оппонента по определенным правилам.

Прежде чем начать, мы хотим, чтобы вы сделали небольшое домашнее задание. Прочитав вводную речь, вы поняли, что нас окружают конфликты. Посмотрите на свою жизнь и вспомните, в каких ситуациях вам приходилось вести конфликтные и жесткие переговоры. Как это было? Что вам доводилось делать или что делали другие, стараясь повлиять на вас?

Часть 1. Теоретические основы ведения жестких переговоров

Глава 1. Определение понятия «переговоры». Виды коммуникации и конфликтная составляющая любой коммуникации

Из этой главы вы узнаете:

• что такое переговоры;

• какие бывают контексты и виды переговоров;

• чем отличаются обычные переговоры win-win от жестких;

• что такое конфликтная составляющая коммуникации.

Для начала определим ряд понятий и рассмотрим, что такое переговоры вообще и жесткие переговоры в частности. Это активные мероприятия или просто боевая модель. Одно из определений звучит так: «переговоры – целенаправленная деятельность сторон для заключения соглашения». Хорошее определение? Да, суть передана точно. В нем звучит главное: у людей есть цель договориться и есть поле общих интересов, а контекст может быть разным.

Давайте посмотрим, что мы делаем в различных переговорных ситуациях. Мы обмениваемся информационными потоками. Поговорим об этом подробнее.

1. Обычное общение: цель – обмен информацией. Например, вы приходите в магазин, спрашиваете цену и получаете информацию.

2. Дружеское общение: цель – обмен эмоциями.

3. Деловое общение: цель – обмен ресурсами, возможностями, моделями и т. д. То есть в ситуации делового общения взаимодействуем с человеком по принципу «ты – мне, я – тебе, и вместе мы можем сделать гораздо больше».