Читать онлайн «Жесткие переговоры»

Переводчик А. Сатунин

Редактор Л. Макарина

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта Л. Разживайкина

Корректоры Е. Аксёнова, М. Смирнова

Компьютерная верстка К. Свищёв

Арт-директор Ю. Буга

Иллюстрация на обложке www.shutterstock.com

© 2018 by Greg Williams

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2020

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

Посвящение

Я посвящаю эту книгу своей семье, которая всегда меня поддерживала, понимала и на практике показывала, как любовь близких помогает человеку укрыться от бурь внешнего мира и пережить невзгоды.

Мэри Престон – Матушка Престон – женщина, которая впустила меня в свою жизнь, когда я был еще подростком, и с тех пор была мне как мать. Долгие годы она наставляла меня на путь добродетели, помогая мне строить жизнь и постигать суть вещей. Я не устаю благодарить Господа за то, что Он ниспослал мне такой дар. Итак, прежде всего я возношу Господу благодарность за Его драгоценный дар в лице Матушки Престон – дар, который поддерживает меня вот уже столько лет.

Эта книга посвящается также Дэвиду и Дине Дэйдиан. Что бы ни случилось, Дэвид и Дина были и остаются моими друзьями; Дэвид мне как брат. Кстати, о дружбе: я точно знаю, что к Дэвиду и Дине я всегда могу обратиться за помощью. Знаю – потому что они уже не раз меня выручали!

Предисловие

Успех в жизни и бизнесе редко бывает случайным. Как правило, это результат планирования, претворения планов в жизнь и последующей оценки – что получилось, а что нет. Для эффективного общения нужны соответствующие навыки, а еще чуткость и понимание потребностей других людей.

Мы часто сталкиваемся со сложными, агрессивными людьми: они могут оказаться и клиентами, и коллегами. В рамках нашей культуры мы все лучше понимаем, как это неудобно – когда вокруг много людей, склонных к агрессии. Агрессивное поведение снижает эффективность общения.

Каждому из нас хотя бы раз в жизни, но нагрубили. Агрессивным хамом может быть кто угодно – член семьи, друг детства, коллега, работодатель или клиент. Если над вами издеваются, пытаются на вас давить, унижают или если вы просто возмущаетесь чужим хамским поведением, вам становится понятно: перед вами агрессор. Вы уходили с переговоров, понимая, что теряете почву под ногами. Вы уступали требованиям и соглашались на ущемление собственных интересов. Вы негодовали, возмущались, обижались.

Книга «Жесткие переговоры» научит вас эффективно противостоять таким людям, где бы вы с ними ни столкнулись. Вы научитесь их понимать – как они мыслят, что ими движет, почему они себя так ведут. И это обеспечит вам преимущество над ними.

Их разрушительное влияние на окружающих затрудняет общение с ними и наносит ущерб нашей самооценке, мешает движению вперед и душевному спокойствию. И успех ждет только тех, кто сможет быстро идентифицировать агрессора и наладить с ним диалог, который поможет добиться желаемого.

В этой книге описаны формы агрессивного поведения, с которыми мы часто сталкиваемся дома, в школе и на работе. В ней также рассматриваются причины, проявления и последствия такого поведения. Из нее вы узнаете, как агрессивные люди позиционируют себя на переговорах и как можно им противостоять. Вы также научитесь распознавать агрессора и давать ему отпор с позиции силы.

Какая от этой книги польза? Она поможет вам подготовиться к противостоянию с агрессором и препятствовать его агрессивному поведению. Она научит вас понимать, что у него в голове, и грамотно использовать стратегии переговоров, чтобы повлиять на его поведение. Она научит распознавать язык телодвижений такого человека, чтобы получить контроль над ситуацией и не уходить с болезненным ощущением, что вам навязали чужое мнение.

Воспринимайте эту книгу как источник информации, к которому всегда можно обратиться, чтобы успешно вести любые переговоры с агрессивным противником. Ознакомившись с приведенными в ней примерами и рекомендациями, вы будете чувствовать себя более уверенно, когда вам придется контактировать с агрессором. Эта книга станет вашим невидимым щитом, который поможет обезвредить и одолеть противника.

Грег Уильямс – молодец, что всерьез занялся такой тяжелой темой и попытался дать читателям практические рекомендации, как общаться с агрессором.

Глава 1
Как распознать агрессивного противника

Агрессивное поведение встречается все чаще. Оно проникает в школы, дома, офисы и даже в политику. После президентских выборов 2016 г. в США приходится констатировать, что агрессивное поведение, особенно в отношении женщин и меньшинств, становится своего рода нормой. Лозунг «Сделаем Америку снова великой», под которым проходили эти выборы, оказался двусмысленным: да, многие восприняли его как призыв вернуться к тем временам, когда зарплаты были выше, а люди не боялись за свои рабочие места. Но многие ухватились за него как некий завуалированный призыв вернуться во времена, когда цветные (и женщины) «знали свое место»^[2]. Агитируя избирателей за свою жену в той же кампании 2016 г., Билл Клинтон прокомментировал этот лозунг так: «Если вы белый южанин – вы же понимаете, что это значит, верно?»^[3] Что же, сообщение – расистское, как сочли многие, – нашло своих адресатов. В 2017 г. в Вирджинии, в городе Шарлоттсвилле, вспыхнули беспорядки. Роковую роль сыграли действия одного белого расиста: за рулем своего авто он протаранил несколько других машин, в результате чего одна из протестующих женщин погибла под колесами^[4]. Все мы прекрасно видели, как белые полицейские, которых снимали на камеру, говорили: «Мы стреляем только в черных. Не волнуйтесь. Вы белые. Вам ничего не будет»^[5].

Агрессия на расовой почве проявляется все чаще. Некоторые люди осмелели и уже не стесняются своих предрассудков. Женщина-координатор, которая работает в Центре мира, сообщила моему коллеге, что в связи с ростом антисемитских и расистских настроений резко увеличилось число просьб об оказании помощи церквям, школам, отдельным людям и общинам.

В частности, она рассказала об организации траурного сбора со свечами у офиса одного сенатора. Перед этим мероприятием сенатор позвонил ей и сказал, что боится агрессии со стороны тех, кто собирается прийти к его офису. Координатор объяснила ему, что участники сбора не выйдут за рамки своих законных прав и что проявлений агрессии можно не опасаться. На это сенатор ответил: «Если вы это не отмените, я могу вас закрыть». Она сказала: «А вот это уже агрессия. Вы что, не видите разницы между бдением со свечами и угрозой “закрыть”?» Сравните эту мирную акцию с ночным факельным шествием белых расистов накануне той трагедии – вот тут термин «агрессия» и правда вполне уместен.

Эта история говорит лишь об одном: надо учиться отличать, где есть агрессия, а где ее нет. Разница между обычной беседой и агрессивной заключается в восприятии человека, по отношению к которому проявляется (или не проявляется) агрессия. В вышеприведенном примере с координатором Центра мира сенатор пытался выставить мирную демонстрацию актом агрессии, чтобы самому надавить на координатора. Случай же с маршем сторонников превосходства белой расы в кампусе колледжа наводит на мысли о тех днях, когда повсюду маршировали куклуксклановцы с факелами и горящими крестами. Это были агрессивные, устрашающие акции. И целью марша в Шарлоттсвилле было подать такой же вызывающе агрессивный сигнал: «Бойтесь нас». В то же время то, что вам кажется агрессией, другие люди могут воспринимать иначе.

Классификация типов агрессивного поведения

Агрессор (или булли в англоязычной культуре) – это «враждебно настроенный человек, запугивающий людей; тот, кто проявляет жестокость, оскорбляет других, угрожает тем, кто слабее, меньше или просто более уязвим в том или ином отношении»^[6].