Булли проявляет физическую или вербальную агрессию – например, он может выплеснуть ее на первого встречного, при этом его намерения проявляются в интонациях и подборе слов. Пример агрессии, которая отражается и в соответствующей лексике, – фраза «Я тебя убью!». А, скажем, фраза «Вот я тебе сейчас задницу надеру!» явно более мягкая, в отличие от первого варианта, куда более агрессивного.

Можно выделить три категории агрессивного поведения.

Истинный, природный агрессор (назовем этот тип «жесткий») – это человек, у которого, скорее всего, в детстве были психологические проблемы. Такому хулигану нужны внешние проявления уважения и признания – он «босс», и все должны с этим считаться. Его социальную установку можно сформулировать примерно так: «Или вы мне дадите, что я хочу, или я вышибу вам мозги». Это по-настоящему опасные люди, которыми переполнены тюрьмы: они сидят и за физическое насилие, и даже за убийство. От других категорий они отличаются тем, что их агрессивное поведение вполне очевидно и легко распознается.

«Умеренный» агрессор – тот, кто проявляет агрессию в определенных обстоятельствах. Хотя все булли в определенных обстоятельствах стараются выказать наибольшую агрессивность, «умеренный» агрессор – это тот, кто уже переплюнул «мягкого» агрессора и, если ему и дальше будут все спускать с рук, будет вести себя все агрессивнее и агрессивнее, пока не превратится в «жесткого».

«Мягкий» агрессор – это, если можно так выразиться, агрессор-недоучка. Нередко он проявляет агрессию, ориентируясь на обстановку: кто с ним рядом и что происходит вокруг. Его агрессивное поведение может быть спровоцировано динамикой развития ситуации – когда человек обычно мирный и спокойный вдруг превращается в булли. За агрессией такого рода часто стоит ощущение беспомощности или желание привлечь к себе внимание. Если человек беспомощен, он может наброситься на окружающих, пытаясь изобразить из себя сильного или создать впечатление контроля над ситуацией. Кроме того, людям иногда просто хочется выставить себя более могущественными, влиятельными, достойными, нежели другие, и пытаться подтвердить это воображаемое превосходство, принижая окружающих^[7].

Если вы определите, к какой категории относится конкретный агрессор, это поможет вам понять, как лучше использовать ролевое моделирование (стратегии переговоров). Для переговоров с разными категориями агрессоров следует применять соответствующие тактики и стратегии.

Социопат – это человек с клиническим (так называемым диссоциальным) расстройством личности, который демонстрирует антисоциальное поведение и не имеет морального компаса – или имеет, но весьма сомнительный. Он воспринимает реальность поверхностно, не способен завязывать полноценные отношения с другими людьми и формировать привязанность, лишен сочувствия, импульсивен, ненадежен, отказывается брать на себя ответственность за свои действия и демонстрирует полное пренебрежение правилами. Такого человека заботит только он сам. До 18 лет социопатия не диагностируется, но характерные особенности личности можно заметить уже к 15-летнему возрасту. Существует множество предположений, какие причины могут привести к формированию социопатии, – от биологических (природа) до социальных (воспитание) теорий, объясняющих это прогрессирующее расстройство личности. Биологические теории предполагают, что мозг у социопатов развивается медленнее и что значимым фактором также могут быть органические повреждения мозга в раннем возрасте. Социальные теории считают причинами социопатии ранние психологические травмы, недолюбленность в семье, жестокое обращение, крайнюю нищету, а также другие неблагоприятные факторы из раннего детства^[8].

Социопат демонстрирует агрессивное поведение – физическое насилие, публичное унижение жертвы, преднамеренное причинение вреда другим ради достижения своих целей, чрезмерно бурную реакцию на мелкие обиды, нанесенные ему самому. Если с ним спорят или вступают в конфронтацию, он всегда будет обвинять других^[9].

Изменение соотношения сил

Агрессивное поведение проявляется в определенном контексте – в зависимости от того, за кем сила. Например, в органах политической власти США очень много пожилых белых мужчин, но демография неумолима – доминирование белых мужчин ослабевает. В США много нацменьшинств, выходцев из других стран, для которых английский – второй язык. Число женщин, поступающих в высшие учебные заведения, все растет, а среди тех, кто получает высшее медицинское или юридическое образование, женщин и вовсе больше, чем мужчин. Все чаще женщины претендуют и на политические должности. Это изменение соотношения сил влияет и в дальнейшем будет все активнее влиять на переговоры, поскольку демографические факторы все сильнее расшатывают саму основу доминирования белых мужчин как с точки зрения контроля (есть ли у агрессора возможность решать за других, что, когда и как нужно делать), так и с финансовой точки зрения. Власть постепенно уплывает из рук, и зачастую это срабатывает как триггер, «включающий» агрессивное поведение.

Хотелось бы внести ясность: я ни в коем случае не хочу сказать, что белые мужчины в большинстве своем агрессивны. Агрессивны, к счастью, лишь немногие. Но всегда полезнее знать, к какой категории относится тот или иной агрессор («жесткий», «умеренный» или «мягкий»). Это необходимо иметь в виду, чтобы не провоцировать агрессивного противника на обострение ситуации. Когда люди чувствуют угрозу, они всегда стараются защитить свою позицию, к какой бы культуре ни принадлежали. А ощущение угрозы в ходе переговоров может спровоцировать агрессивное поведение.

Предположим, что ваш противник всю жизнь делал что хотел. И если сейчас, когда настали новые времена, он пытается давить на других так же, как и 20 лет назад, – можно ли считать это агрессивным поведением? С учетом изменений в обществе – очень даже можно. Но в ходе переговоров нужно думать и о своем собственном поведении по отношению к агрессору: как на это поведение посмотрят в будущем? Из-за ваших сегодняшних действий завтра на вас самих могут повесить ярлык агрессора. Если другие участники переговоров чувствуют угрозу или, принадлежа к определенной демографической группе, понимают, что их власть или источник силы находится под угрозой, им приходится так или иначе на это реагировать. Влиятельные люди:

а) пытаются удержать власть;

б) пытаются стать еще сильнее, насколько это возможно;

в) всеми средствами, включая преступные, пытаются сохранить то, на чем основана эта власть.

Влиятельный человек, не ощущающий угрозы, на переговорах, скорее всего, будет вести себя разумно. Но если он почувствует угрозу, вам тут же следует развеять его страхи относительно вас и той угрозы, которую вы можете представлять в процессе переговоров. Мыслить он будет так или примерно так: «У меня всегда была власть. И я не собираюсь легко ее отдавать». Кстати, так и происходят революции. Что же, в таком случае вам, возможно, придется учинить маленькое «восстание», чтобы прервать переговоры и отобрать власть у агрессора.

«Власть» – то, что вы можете сделать в той или иной ситуации, исходя из того, что вам позволяют другие. У каждого на переговорах ровно столько власти, сколько ему готова отдать противоположная сторона.

Что-то подобное однажды случилось со мной в автосалоне. Я покупал машину, и продавец отчего-то решил, что может навязать мне свои условия. Он сказал: «Держите ручку, распишитесь вот тут, на пунктирной линии. Думаю, у вас не осталось вопросов, так что самое время подписать контракт». Он полагал, что действует с позиции силы. Но вместо того чтобы расписаться «вот тут, на пунктирной линии», я встал и вышел. Я не позволил ему собой командовать.

Сексуальные хищники чаще всего проявляют себя в такой обстановке, где у них есть власть над другими людьми: в религиозных учреждениях, в тюрьмах, в индустрии развлечений, в редакциях СМИ, в сфере здравоохранения, в политике и т. д. Сексуальный хищник – тот, кто пытается добиться сексуального контакта с другим человеком насильственно – образно говоря, «хищнически». Он, словно хищник, охотится на свою жертву, поэтому в действиях сексуального хищника видят не что иное, как «охоту» на сексуальных партнеров^[10].

Преследуя свою добычу, сексуальный хищник может вести себя агрессивно. Типичный сексуальный хищник преследует женщин. Во многих культурных традициях женщинам положено подчиняться мужчинам. В рамках этих традиций агрессор может действовать и как сексуальный хищник – ведь предполагается, что женщина должна быть покорной. От женщины порой ждут, что она будет делать то, что требует мужчина, даже если ей этого не хочется. А если женщине самой что-то нужно от мужчины, это делает ее позицию еще более уязвимой. Это необходимо иметь в виду и при ведении переговоров: если вы слишком стараетесь, чтобы на переговорах все вышло по-вашему, а особенно если вам отчаянно необходимо то, что может предложить партнер по переговорам, – вы, разумеется, беззащитны перед агрессором.