Читать онлайн «Лидокол»

Вопросы продаж находятся в центре внимания руководителей большей части компаний, работающих в сфере онлайн-образования.

Проблема: в этой относительно молодой сфере подвизалось достаточно много людей, которые, не являясь специалистами, используют конъюнктурный интерес аудитории и, по сути, продают воздух. На этом фоне книга Максима является серьёзным подспорьем для любого руководителя, заинтересованного в получении базовых прикладных знаний.

С Максимом я сотрудничаю много лет и с уважением отношусь к его профессионализму. Книга для меня оказалась весьма полезной и поэтому я с радостью рекомендую её вам.

Александр Фридман, консультант и бизнес-тренер

Введение

Здравствуйте, читатель. Если вы держите в руках эту книгу, значит, вы, как и её автор, создавая бизнес, выбрали путь онлайн-образования. Как любит говорить мой друг и партнер Максим Батырев – «это богоугодное дело». Действительно богоугодное – делать людей сильнее, умнее, увереннее, богаче, стройнее, красивее и радостнее!

Независимо от того, чему вы учите других людей – масштабировать бизнес или делать макияж, дрессировать собак или печь яблочные пироги, вы являетесь частью одного из самых быстрорастущих рынков в мире – рынка онлайн-образования.

Эта книга для предпринимателей, продюсеров, экспертов, продавцов, руководителей отделов продаж – всех игроков рынка онлайн-образования.

Она подойдет тем, кто продает по телефону, видеосвязи, в мессенджерах, делает это самостоятельно или уже руководит отделом продаж. Техники, приведенные в книге, помогут продавать больше, если вы работаете на средних чеках от 5 до 100 000 рублей или в бизнесе по подписке, где средний чек в моменте ниже, но есть постоянные платежи.

Книга в меньшей степени подойдет тем, кто работает транзакционно – когда покупатель двигается по воронке продаж и совершает покупку самостоятельно, без участия продавца. Но в любом случае вы сможете почерпнуть идеи для более эффективного использования автоворонки, а также для написания скриптов для ботов.

Несмотря на то что книга раскроет перед вами искусство сильных продаж, умение продавать не гарантирует успеха в онлайн-образовании. Объясню, почему.

Как и в любом бизнесе, в онлайн-образовании есть 3 ключевых блока: лидогенерация, производство и продажи.

Лидогенерация (далее – лидген) – это процесс привлечения лидов (потенциальных клиентов). Для бизнеса – это функция знакомства клиента с продуктом. Чем больше людей узнает о вашем продукте, тем статистически больше им воспользуются. Нет лидов – нет продаж.

Производство у многих ассоциируется с ангарами, большими машинами, оборудованием и рабочими в спецодеждах. Однако в сфере онлайн-образования производство – это ваш продукт.

Ценность, которую он несет клиенту, зависит от производства. Платформа, где клиент обучается, проверка домашних заданий, качество видеоматериалов, использование геймификации и современных технологий в процессе обучения – это все производство.

Вы получили много лидов, кто-то из них стал вашим студентом. Именно на этапе производства будет решаться, порекомендует ли клиент вас своим друзьям и знакомым, сделает ли повторную покупку в вашей компании.

Эта книга – о продажах

Продажи – третий, связующий блок вашего бизнеса. Именно от него зависит, сколько людей, скрывающихся за строгими цифрами отчета о лидогенерации и трафике, станут живыми клиентами, которые готовы заплатить деньги, чтобы стать обладателями вашего продукта.

Именно система продаж в одном бизнесе становится трамплином для взлета, а в другом – волнорезом доходов.

Однако успех в бизнесе – это синергия качественного продукта, хорошего маркетинга и сильных продаж.

Убираем фокус с одного из трех блоков, и – вуаля! Бизнес идёт ко дну.

Представим, что у вас много лидов, но продукт еще сырой.

В этом случае увеличение продаж сравнимо с греблей на лодке против течения. Течение в нашем примере – это «сарафанное радио», канал поступления клиентов, основанный на рекомендациях.

По секрету скажу, что это – самый высоко конверсионный^[1], простой в обработке и быстрый по скорости сделки канал получения продаж.

Более того, я знаю бизнесы, которые очень быстро росли, хотя до определенного момента в них вообще не было лидогенерации. Причина, как вы уже догадались, в «сарафанном радио»: клиент покупает у вас продукт и так им доволен, что рассказывает о нем всем своим знакомым. Они, в свою очередь, идут к вам за этим продуктом, покупают его, и цикл рекомендаций повторяется вновь и вновь, увеличиваясь в геометрической прогрессии.

Похоже на сплав по течению: можно не грести, течение само перемещает вас по маршруту.

Но вернемся к примеру, когда продукт еще недоработанный, сырой.

Клиенты в лучшем случае нейтральны, в худшем – недовольны. Моментально в сети расползаются отзывы, убивая ваш бизнес. Те, кто не пишет негативных отзывов, просто молчат и не рекомендуют – они тоже бесполезны для роста вашего бизнеса.

Вывод: в первую очередь нужно позаботиться о продукте.

Сила контента, практика, поддержка, методология, личный кабинет, кураторы – все это так или иначе влияет на продажи. Теперь возьмем обратный пример: продукт отличный, продавать, прочитав эту книгу, вы научились, но лидов маловато.

Нередко я отказываю клиентам, которые обращаются ко мне с запросом на построение отдела продаж или настройку системы в уже существующем. Причина отказа проста – в бизнесе крайне мало лидов. В таком случае я рекомендую сначала научиться делать лидген, а потом на его основе строить систему продаж.

Начать сразу работать над блоком продаж в таком бизнесе – то же самое, что бежать полумарафон в кроссовках, которые вам малы, но думать, что ноги болят из-за плохого покрытия трассы.

Если у вас есть качественный продукт, то инструменты, описанные в нашей книге, помогут продавать больше в рамках уже имеющегося на сегодня количества лидов/ «теплых» клиентов из базы. Если у вас мало лидов, вы продаете на 10 000 рублей и увеличиваете продажи на 30 %, то рост составит 3000 рублей. Если продажи у вас на 1 млн, то увеличение продаж на 30 % дает прирост в 300 000 рублей. В каждом случае продажи выросли на 30 %, но разница в прибылях – колоссальна.

Вывод: читаем книгу, учимся продавать больше, но параллельно работаем над лидогенерацией и продуктом.

Еще одна функция продаж – решение проблем клиента. Представьте, что человек мечтает научиться рисовать, а у вас есть отличный курс по рисованию. Вопрос: все ли клиенты, которым потенциально нужен ваш продукт, становятся покупателями, после разговора с вами или вашим продажником? Скорее всего, нет. Ошибки в продажах всегда приносят две беды: полупустой расчетный счет и нерешенную проблему клиента, его нереализованную мечту.

В книге я расскажу обо всем что нужно для стабильного роста продаж и, конечно же, для счастливого разрешения проблем ваших клиентов.

Чтобы вам было проще использовать материалы этой книги для своего бизнеса, я буду приводить много наглядных примеров в формате речевых модулей и диалогов. Важно отметить, что эти речевые модули не являются конечным скриптом для бизнеса. Вы можете попробовать применить их, адаптировав под свой продукт, но не забывайте, что хороший речевой модуль не поможет продавать лучше, если общий сценарий продаж выстроен неправильно и не учитывает особенности вашей аудитории. Поэтому я рекомендую внедрять материалы комплексно, создавая по ходу чтения свой сценарий продаж.

Ну что же – в путь. Путь продаж!

Глава 1. Путь

В октябре 2013 года я снял с себя бейджик начальника автосалона Hyundai и повесил его на спинку кресла. Моя карьера, длившаяся 4,5 года, окончена. Я ухожу в свой бизнес.

Шестью месяцами ранее, еще будучи наемным руководителем, я организовал первый в жизни тренинг на аудиторию в 25 человек. Все свободное от работы время я занимался рекламой этого мероприятия и продажами по телефону. Таргетинга и соцсетей тогда не было (а может и были, но для меня их не существовало). Я писал в ворде рекламные тексты и договаривался с бизнес-порталами Казани о размещении по бартеру: вы мне – рекламное место, а я вам – тренинг по скорочтению. Не было сайта, не было презентаций, не было ничего, что необходимо для достижения успеха.

Зато была запредельная стоимость участия 39 900 на одного человека, притом что тренинг шел 5 вечеров подряд. Если бы сейчас мне предложили такой проект – я бы отказался от подобного безумия. Однако звезды сошлись, и 13 мая 2013 года я стоял в зале со столами, поставленными буквой П. Тренер по скорочтению раздала материалы и начался первый день первого из более чем 150 тренингов, организованных моей будущей командой.

На последний – пятый день – я допродал участникам тренинга еще 2 дня обучения быстрому запоминанию. Ради них тренер отменил билеты на самолет. За этот месяц, кроме зарплаты в 60 тысяч, я заработал за 7 дней тренинга еще 300 000 рублей, что соответствовало моей пятимесячной зарплате. Тогда я задумался об уходе из найма.