С 18 лет вся моя жизнь была связана с продажами, хотя везло не везде. Из агентства наружной рекламы меня прогнали, дав затрещену. Я хотел обратиться в прокуратуру, и чтобы замять дело, бывшему шефу пришлось выплатить мне полагающуюся зарплату и отпускные. Потом была работа бренд-менеджера в доставке пиццы и должность хантера у поставщика фруктов и овощей.

В 2009 году в лохматых у подошвы от износа джинсах, но с боевым настроем я направился в автомобильный городок компании «ТрансТехСервис». Менеджер по персоналу хотела отказать, но, увидев мою настойчивость, решила дать шанс. И не зря. В первый же год работы в автосалоне мне удалось занять первое место по продажам внутри сети, обойдя лихую сотню продавцов.

Сертификат, подписанный директором по продажам «Хёнде Мотор СНГ», до сих пор стоит в моем офисе. Компания оплатила мне поездку в Таиланд, и я впервые в жизни попал за рубеж, прямиком на побережье! Еще через полгода меня назначили начальником автосалона, где я трудился 2,5 года. Это было незабываемое время.

В 2013 году я сменил продажи автомобилей в уютном торговом зале на продажи тренингов по телефону. Я сидел на балконе своей маленькой неотремонтированной квартиры с обшарпанными обоями за столиком из 90-х годов и делал «холодные» звонки с обходом секретарей. Раньше я продавал автомобили в шоу-руме, теперь – тренинги по телефону. Я понимал, что это совсем другие продажи, но именно тогда осознал, что хочу посвятить продажам свою жизнь.

В собственном бизнесе я допустил все стандартные ошибки начинающего предпринимателя: 2 года работал один и замкнул на себе все, что только можно было замкнуть, – маркетинг, продажи, обзвон «теплой» базы, переговоры с бизнес-тренерами, отелями и рекламными партнерами, организацию мероприятий, печать и скрепление раздаточных материалов ночью, пока все спят.

Название компании я придумал сразу же: Школа Бизнеса Networking Event Club. Если бы за самые неудачные и «кудрявые» названия давали антипремии, то я собрал бы коллекцию статуэток. Смысл названия и его звучание мне очень нравятся до сих пор, но, как говорят знающие копирайтеры, название должно быть легко произносимым и запоминающимся.

В 2019 году, когда в очередной раз услышав от тренера со сцены: «Организатором мастер-класса является «Нетворинг», я понял, что если мои партнеры за 6 лет не выучили названия, то шансов нет. И мы переименовались в Школу Бизнеса Максима Шаргородского.

Сейчас, когда я пишу эту книгу, на дворе стоит июль 2020 года, у меня за спиной больше сотни проведенных офлайн-мероприятий с такими экспертами, как Максим Батырев, Александр Фридман, Игорь Рызов, Радислав Гандапас, Владимир Тарасов, Павел Сивожелезов и др.

Мой отдел продаж сменил десятки сотрудников, по последним подсчетам, мы продали обучающих мероприятий более чем на 150 млн рублей. Известные спикеры, такие как Максим Батырев и Игорь Рызов, приглашали меня выступать на партнерских конференциях всегда по одной теме: продажи. И немудрено, ведь за нашей Школой прочно закрепился имидж сильнейших продажников.

Неоднократно Школа ставила рекорды по выручке и сборам людей. В 2017 году мы провели Kazan Business Forum и продали билетов на 6,5 млн рублей, 3,5 млн из которых были чистой прибылью и благополучно пошли на полное покрытие ипотеки на новую трешку в доме комфорт-класса, взятой всего лишь полгода назад.

В 2016 году, на третий год нашего сотрудничества, мой партнер и наставник Игорь Рызов, известный многим как автор тренингов и книг по переговорам («Кремлевская школа переговоров», «Переговоры с монстрами»), предложил мне объединить усилия по развитию его партнерской сети. Так появилась Академия переговоров Игоря Рызова.

На тот момент у меня уже был отдел продаж, который полностью справлялся с продажами нашего основного продукта. Развитие партнерской сети я решил взять в свои руки и, закатав рукава, принялся за личные продажи. За 1,5 года мне удалось увеличить партнерскую сеть Игоря Рызова с 10 городов до 35.

Партнерство крепчало, и вот в 2017 году мы запустили онлайн-школу «Жесткие переговоры». Это был мой первый опыт продажи онлайн-курсов. Все наработки и технологии, которые позволили мне достичь сверхрезультатов в офлайне, я адаптировал в онлайн. Это оказалось несложно. Думаю, причина в том, что, когда ты продаешь обучение через четкое понимание выгоды клиента, формат отходит на второй план.

Главное – показать продукт как инвестицию, а не затрату. Уже вскоре после старта «Жестких переговоров» мы начали выходить на продажи в 1,5 млн рублей с рентабельностью 50–70 % каждые 6 недель запуска. Даже сейчас для многих онлайн-школ это недостигнутая цель, а тогда, на заре онлайн-образования, такие результаты вызывали радость. Да что уж там – самодовольную улыбку.

За эти 7 лет я совершил множество ошибок, на много десятков миллионов рублей, но всегда считал, что ошибка – это опыт. Хотя опытом она становится лишь в том случае, если ты проанализировал, как можно было поступить более эффективно, не совершая эту ошибку.

Как анализировать ошибки в продажах? Мне помогли тысячи неудачных и успешных звонков, километры аналитических данных в CRM и таблицах Exel, часы тишины (время размышлений и анализа я называю «часами тишины»).

Затем корректировки бизнес-процессов, тестирование разных видов систем мотивации, уникальные интеграции и настройки CRM-системы, внутренние тренинги, планерки и глубокие разборы ошибок продавцов в режиме тет-а-тет. Все это только с одной целью – сделать систему продаж эффективной, чтобы никакие предрассудки, страхи и возражения не помешали нашему клиенту инвестировать в себя, в свои знания и навыки, ведь именно такая инвестиция – самая доходная.

В 2020 году все изменилось. Пришла пандемия, и во многих видах бизнеса произошел переворот. Бизнес-модель, в которой мы привыкли работать, перестала существовать. Вирус нажал кнопку «пауза» на плеере нашего успешного бизнеса.

В тот самый момент я обратил внимание на деятельность, которая прежде была для меня побочной, – консультирование по настройке отделов продаж. Ранее коллеги по бизнесу и знакомые предприниматели постоянно обращались ко мне за советом. Какой должна быть система мотивации? Как сделать крутой продающий скрипт? Я помогал, мне это было просто в кайф. Теперь я почувствовал, что хочу связать с консультированием свою жизнь.

Одним из первых клиентов в моем бизнесе стала Катя Гуру – замечательная девушка и мощнейший профессионал. «Клуб лучшей жизни» Кати насчитывает тысячи человек, и в таком бизнесе, конечно, же, очень многое зависит от отдела продаж. Катя обратилась ко мне за помощью, нам удалось здорово поработать и получить отличный результат.

Дальше меня ждало много интересных проектов. Среди моих клиентов были известные люди, такие как Мария Азаренок (эксперт по созданию личного бренда), Виктория Шергина (эксперт по финансам и инвестициям) и малоизвестные продюсеры, эксперты и онлайн-предприниматели.

Я счастлив, что мне удается помочь стать эффективнее тем, кто влияет на продуктивность тысяч и десятков тысяч людей.

А теперь, дорогой читатель, я передаю свой опыт вам. Читайте, выполняйте упражнения и задания, тогда вы обязательно увидите результат.

Глава 2. «Умник», «критик», «деловой»

Через мою Школу прошло несколько тысяч участников, и мне удалось выявить 3 деструктивные модели обучения, которые мешают получить максимальный эффект от обучения любого рода, будь то бизнес-обучение, обучение водительскому мастерству или приготовлению капкейков.

Почему я решил рассказать об этих моделях?

Во-первых, я очень рекомендую обратить внимание на схожие модели поведения среди ваших клиентов-учеников. Если предупредить их, еще до того, как обучение началось, (как это сейчас делаю я) будьте уверены – многие пересмотрят свой подход, хотя бы на время обучения, что сэкономит вам время, деньги и нервы.

Во-вторых, мне бы очень хотелось, чтобы такие модели, если они вам присущи, не помешали прочтению этой книги.

Итак, три деструктивные модели обучения:

«Умник»

«Умник» считает, что все знает; обучаясь, он на самом деле ставит галочки: «это я и так знал», «вот это уже читал». Таким образом, человек самоутверждается. То есть он приходит на обучение не для того, чтобы получить новые знания, а для того, чтобы просто погладить себя по головке и подчеркнуть, что учиться ему тут нечему.

Если вы заметили у себя такую модель обучения, минимум, что вы можете сделать, это попробовать – просто попробовать – подойти к обучению иначе.

Примите как данность, что в современном мире невозможно найти обучение, книгу или видеокурс, где 100 % информации будет для вас новым и уникальным. Ведь вы уже в теме, у вас есть некий опыт, что-то вы уже читали и знаете. Цель любого обучения – не только получить нечто новое, но и сделать первый шаг по внедрению. Увидели то, что вам уже известно? Сразу задайте себе вопрос – а применяю ли я это в полной мере? В большинстве случаев ваша спесь спадет. А если перед вами материал, который вы знаете и применяете – отлично, очень важно сверить карты с профессиональными игроками рынка и убедиться в правильности выбранного курса.

---