Читать онлайн «Коммерческий директор 2.0»

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© ООО Издательство "Питер", 2024

Отзывы о книге

Привлекать, зарабатывать деньги для любой компании – то, с чего надо начинать. И обязательно нужно делать это профессионально. Часто вижу, что собственники бизнеса в своей системе ценностей недооценивают роль продаж. Эта книга – еще один шаг к пути повышения ценности продаж.

Прочитал книгу и почувствовал себя суперменом. Действительно, сколько всего приходится применять в работе. Мир вокруг нас меняется, трансформируются заказчики и бизнесы. И коммерческому директору нужно всегда быть на пике изменений.

Для себя наметил, куда еще можно двигаться в компетенциях, на что еще обратить внимание в работе, где еще поискать скрытые резервы.

Рекомендую книгу как стратегию для совершенствования.

Павел Волков, коммерческий директор транспортной компании ООО «ЦЖТН»

Книга является готовым руководством к действию для человека, мечтающего построить карьеру в продажах. Или поможет вернуть веру в себя и профессию действующему коммерческому директору, загнанному, как беговая лошадь, суетой рабочих будней. Также она может стать подсказкой собственникам и директорам, которые не понимают, зачем, для чего, а самое главное – какой именно человек нужен на должности коммерческого директора.

Алексей Морозов, генеральный директор ООО «Пульсар-МСК»

Введение

Это издание завершает цикл из шести книг («Как продавать в большие компании. Краткое руководство для малого бизнеса», «ТОП-КАДР. Как воспитать лучших продажников и занять пост СЕО», «Договор дороже денег. Русские переговорные практики», «Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы», «Продажи в кризис. Как обойти конкурентов в трудное время»), посвященных описанию процессов управления продажами в B2B (более подробную информацию об этих книгах вы найдете по ссылке: https://www.piter.com/collection/author/product/A29775). Его задача – помочь практическими рекомендациями людям, делающим управленческую карьеру в продажах. Тем, кто не сломался, не отравил душу цинизмом, рвачеством и не превратился в Кощея, чахнущего над златом.

Никакой бизнес невозможен без заключения сделок, без получения выручки, то есть без продаж. Достойно управлять этим увлекательным сложным процессом, не оскотиниваясь, не коррумпируясь, могут не все.

Позволим себе слегка перефразировать строки одного современного автора:

В моей жизни случился карьерный рост,
Я теперь занимаю серьезный пост.
Через меня протекает денег поток,
Из него позволяю себе сделать глоток.

Коммерческие директора регулярно сталкиваются с темной стороной человеческой натуры внутри благопристойных и внешне прекрасных компаний, трудятся на пересечении интересов организации и шкурных интересов физического лица, которое ее представляет. С одной стороны, комдиректора много лет успешно справляются со своей важной, сложной, изматывающей работой, а с другой – находятся в вечном поиске «иной» манеры вести дела: как делать это еще лучше, честнее, элегантнее, качественнее, надежнее, результативнее. Управлять продажами так, как это принято сейчас (скучно, однообразно, утомительно, раздражающе, много стресса, обид и бессмысленной мелкой возни), абсолютному большинству комдиректоров не хочется.

Мы не первые, кто пытается написать хорошую, достойную книгу, которая принесет практическую пользу людям, организующим работу департамента продаж. Одни авторы пытаются написать 101 лайфхак для коммерческого директора. Другие зацикливаются на административных и процедурных аспектах работы коммерческого директора. Многие застревают на выполнении контрольных и аудиторских функций. Надеемся, что наш подход к написанию книги для коммерческих директоров будет оригинальным и при этом практически полезным управленцам от продаж в секторе B2B.

Мы постарались описать процесс трансформации человека в сотрудника коммерческого блока, а затем в управленца, который получает право управлять действиями всех продавцов, рекламистов и маркетологов в компании.

Мы написали эту книгу для тех, кто морально готов принять на себя ответственность за доверие клиентов к вашей компании. Для тех, кто готов совершить самотрансформацию, осознать себя результативным коммерческим директором, имеющим стабильную нервную систему, способным гордиться своей манерой вести успешные, результативные переговоры, воспитывать своих подчиненных, постоянно ставить перед собой амбициозные планы по росту продаж, доле рынка и подавлению конкурентов.

Мы рассчитываем, что каждый, кто купит и прочитает эту книгу, сможет:

• снизить свои психологические издержки, методично побеждая конкурентов в борьбе за пост коммерческого директора;

• улучшить свои управленческие навыки в коммерческом блоке;

• расширить свой арсенал управленческих приемов и лайфхаков;

• научиться очаровывать работодателей или собственников бизнеса.

Функционал коммерческого директора огромен, вариативен и зависит от сферы бизнеса, в которой он организует управление доверием клиентов руками своих продавцов. Мы уверены, что однажды появится книга, подобная «Искусству войны» Сунь-цзы, цитаты из которой будут наизусть произносить все комдиректора мира. А пока приведем «Памятку коммерческого директора», которую составил Константин Терехин в своем издании «Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж»:

1. Забудьте все, что не работает на увеличение объема продаж.

2. Здравый смысл, здравый смысл и еще раз здравый смысл!

3. Практика – критерий истины.

4. Начинайте выстраивание продаж с ответа на вопрос: «В чем причина, по которой клиенты будут покупать у вас?» (Другими словами, со стратегического маркетинга.)

5. Интересуйтесь мнением клиента (а не только собственным). Иными словами, относитесь к клиенту так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам. Это и называется клиентоориентированностью.

6. Интересуйтесь мнением сотрудников (а не только своим собственным). Иными словами, относитесь к сотрудникам так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам. Это и называется сотрудникоориентированностью.

7. Пожалуйста, не забывайте, что жадность ведет к бедности.

8. Разговаривайте с людьми на их языке.

9. Никогда, никогда не конкурируйте по цене. Это путь в никуда.

10. Выстраивая структуру компании, не забывайте, что отряд не должен заметить потерю бойца.

Вам обязательно стоит купить и прочесть эту книгу, если вы:

• намерены совершить карьерный рывок, перейти на следующую ступень в управленческой иерархии коммерческого блока;

• ищете для своей компании нового коммерческого директора;

• отвечаете за закупки сырья и товаров для своей компании;

• обеспечиваете продажи и сервис для своей компании;

• занимаетесь маркетингом и оказанием консультационных услуг.

Наша книга о том, как:

• амбициозный человек может своими руками создать фундамент для карьерного скачка в коммерческие директора, если поставит себе задачу разобраться в психологии управления доверием клиентов и деловых партнеров;

• человеческий фактор предопределяет объем полномочий, права и реальные возможности коммерческого директора в конкретной компании;

• вновь назначенный коммерческий директор может избежать типовых ошибок, совершенных предшественниками;

• продуманная работа с персоналом коммерческого блока поможет шаг за шагом завоевать особое доверие собственников и акционеров;

• коммерческий директор может влиять на выручку компании за счет повышения квалификации, корректировки действующей переговорной модели, освоения новых методов управления персоналом в компании.

Уважаемые директора по продажам, листающие сейчас эту книгу! Возьмите ее с собой в командировку или в длительный перелет, почитайте, почеркайте карандашом на страницах, мысленно поспорьте с авторами, переосмыслите свой управленческий опыт. Используйте эту книгу для наведения порядка в ваших мысленных архивах и сокровищницах деловых познаний!

Дерзайте, разрешите себе управлять своей карьерой и жизнью. Уверены, после прочтения нашей книги ваша продуктивность возрастет, стрессоустойчивость упрочится, уважение коллег станет очевидным, а доверие со стороны собственников поднимется на порядок.

Но самое главное – гордитесь собой и своим вкладом в работу ваших компаний. Коммерческий директор может и должен стать самым важным в организации человеком, принимающим решения в контексте отношений с клиентами. Нашу страну ждет настоящий успех, если все мальчики и девочки со школы будут мечтать сделать карьеру в продажах и занять пост комдиректора в организации!

Часть I. Как стать коммерческим директором?

Талант руководителя состоит в том, чтобы быстро принять решение и найти человека, который сделает всю работу за него.

Дж. Г. Поллард

Лучше быть первым, чем быть лучше. Эл Райс, Джек Траут. 22 непреложных закона маркетинга

---